Uspješno poslovanje: tehnike pregovaranja. Kako naučiti umjetnost poslovne komunikacije i voditi efektivne pregovore? Traži vašu saradnju u pregovorima

Poglavlje 5. Pregovaranje o odnosima

5.1. Negotiation

  • Uvod
  • Istraživanje i formiranje teorije
  • Relevantnost i izvodljivost pregovora
  • Pregovaranje: četiri vrste aktivnosti
  • Postizanje odgovarajućih rezultata
  • Utječe na ravnotežu snage
  • Stvaranje konstruktivnog psihološkog okruženja
  • Primjena fleksibilnih taktika, proučavanje situacije

5.2.Teorijski i praktični značaj pregovaračkih tehnika

  • Teorijska vrijednost
  • Praktični značaj

Ogroman posao posvećen je poslovnim i socio-emotivnim odnosima, a mnogo manje pažnje se poklanja odnosima moći i zavisnosti, kao i odnosima u pregovorima. Naša knjiga detaljno analizira odnose moći. Ovo poglavlje se fokusira na pregovore.

Donedavno se pregovaranje nije smatralo načinom rješavanja problema koji se javljaju u organizacijama. Konsultanti su generalno pridavali veliki značaj razvoju poslovni odnosi, podučavanje vještina kao što su tehnike sastanka i donošenja odluka, te razvoj socio-emocionalnih odnosa kroz obuku, korištenjem intervencija kao što su razvijanje povratnih informacija, promicanje i stimuliranje iskrenosti i druge.

Ovo su važne i korisne vještine, ali kada postoje suprotstavljeni interesi i nedostatak međusobnog povjerenja, mogu biti od ograničene koristi. Kao organizacioni konsultant, bio sam uključen u veliki broj diskusija i sastanaka mnogih organizacija. Uprkos činjenici da ove sastanke niko nije nazvao pregovorima, očigledno je da se ovaj termin odnosi na njih. Neki od njih su izvedeni tako nespretno, nespretno, netaktično da je situacija postala beznadežna ili eskalirala u otvoreno ili skriveno neprijateljstvo, dobijajući spontan i često negativan razvoj.

Praktično iskustvo mi je pomoglo da shvatim konstruktivnu ulogu koju pregovori mogu imati. Osim toga, vidio sam kako ljudi brzo stiču vještine u ovoj oblasti. Ova vrsta odnosa je najčešća. Svako od nas, hteo to ili ne, svakodnevni je učesnik u ličnim ili poslovnim pregovorima. U isto vrijeme, ljudi često imaju tendenciju da se nađu u nezgodnim situacijama uzrokovanim sljedećim tendencijama ponašanja: pretvaranje pregovora u bodovanje; pokušaj da se otkrije ko je u pravu; želja za započinjanjem pregovora, bez obzira na psihološku situaciju; zanemarivanje činjenice da se postojeći odnosi sa suprotnom stranom ogledaju u toku pregovora; vjerovanje u neuspješan ishod pregovora kada dođe do bezizlazne situacije; pokazivanje tvrdoglavosti; zanemarivanje stila pregovaranja, nesvjesnost njegovog utjecaja i posljedica po druge; negiranje raznih taktika u odnosu na sebe i druge; uvjerenje da su odlaganja i prekidi u pregovorima znak slabosti; uvjerenje da je zajedničko traženje rješenja manifestacija ustupaka i poraza.

Mnogi organizacioni problemi se mogu riješiti pregovorima. Organizacija se sastoji od međusobno zavisnih organizacionih jedinica koje imaju svoje interese.

Svaka veća odluka u organizacijama uključuje izvestan stepen navlačenja konopa između zainteresovanih strana. Formulisanje pravca organizacije, pomeranje i narušavanje redosleda događaja, raspored osoblja, budžeta, snaga, važni projekti, prostor u zgradama, automatizacija - sve su to kontroverzna pitanja u kojima pregovaranje igra značajnu ulogu.

Savremeni trendovi u organizacijama o kojima je bilo reči u poglavlju 3 (decentralizacija, povećana autonomija organizacionih jedinica, povećana tržišna orijentacija, preduzetništvo) povećavaju potrebu za konstruktivnim pregovorima. Odjeljenja i odjeljenja sve više počinju osjećati vlastitu odgovornost. Manje uplitanja višeg rukovodstva je stalno povezano sa povećanom „horizontalnom“ konkurencijom (tj. konkurencijom među kolegama). Ovo je još jedan poticaj za stjecanje vještina u pregovaranju sa suparničkim stranama unutar i izvan organizacije kako bi se postigao dogovor.

Postepeno sam došao do zaključka da je pregovaranje sposobnost da se uspešno kombinuju sopstveni interesi sa međuzavisnošću. Štaviše, pregovaranje može čak naglasiti vrijednost međuzavisnosti dok ljudi uče da je iskoriste.

Odjeljak 5.1 predstavlja moje najnovije istraživanje koje pokazuje postepenu integraciju razumijevanja i uvida u pregovore (Mastenbroek, 1977, 1979, 1980, a, b, 1984). Na osnovu literature, razmotrio sam sljedeće četiri perspektive na proces pregovora koje su se činile najplodnijim za bolje razumijevanje procesa:

1. Pregovaranje kao upotreba skupa taktičkih pravila koja predviđaju mnogo različitih radnji i zabrana koje se moraju naručiti i klasificirati.

2. Pregovaranje kao manipulacija nekoliko dilema - o tome ima dosta materijala u literaturi; Razvio sam ovu tačku detaljnije.

3. Pregovaranje kao proces sa strukturom tokom vremena - faze ovog procesa mogu se naći u modelu koji je ovdje dat.

4. Pregovaranje kao kompleks različitih vrsta aktivnosti – na tome se zasniva klasični rad Waltona i McKersieja (1965).

Ovaj osnovni princip je prihvaćen, ali je drugačija klasifikacija glavnih vrsta djelatnosti dobila značajan razvoj.

Tokom godina, ovaj materijal je dopunjavan i unapređivan. Primarni cilj je bio osigurati da istraživanje bude prepoznato i primijenjeno. Sistematski intervjui i diskusije o novonastalim pitanjima sa ljudima sa iskustvom u pregovorima, njihovi kritički komentari i učešće na velikom broju konferencija doprineli su formiranju mog modela pregovaranja. Napravio sam svakakve izmene i dopune – na primer, sa prvobitne liste od dvanaest dilema koje postoje u pregovorima, ostavio sam samo četiri i radikalno ih preformulisao.

To se teško može nazvati logičnim procesom; radije, bilo je to pokušaja i greške. Opcije su razvijene i testirane, ponekad kroz praktično iskustvo i posmatranje, ponekad kroz diskusije sa zainteresovanim stranama, ponekad tokom konferencija. Niz simulacija praktičnog iskustva i problema „pravih“ pregovora omogućio je jasnije razumevanje prirode pregovora i načina uticaja. To je postepeno dovelo do razvoja jasnog i izvodljivog modela koji bi trebalo koristiti za sprječavanje problema i izbjegavanje neželjenog destruktivnog ponašanja među pregovaračima. Ovaj model je predstavljen u odjeljku 5.1. Odjeljak 5.2 formulira neke zaključke i otkriva značenje i teorijski i praktični značaj ovog modela.

5.1. VOĐENJE PREGOVORA

UVOD

Organizacije se sve više razlikuju po funkciji i specijalizaciji. Tako poznati mehanizmi kao što su kontrola odozgo, intervencija sa višeg nivoa ili prisustvo formalnog autoriteta često gube na važnosti i ne donose željene rezultate.

Situacije u kojima razlike u moći stranaka nisu odlučujuće i u kojima strane imaju različite interese, a istovremeno zavise jedna od druge, povoljne su za pregovore. Ispod je model pregovora koji se zasniva na dva tipa ponašanja njihovih učesnika:

1. “Saradnja je borba.”

2. "Istraživanje - izbjegavanje."

Vrsta ponašanja zavisi od stepena i prirode međuzavisnosti, odnosno odnosa snaga između strana. Istovremena upotreba ova dva tipa ponašanja pruža priliku za prevazilaženje različitih oblika međuzavisnosti.

ISTRAŽIVANJE I FORMIRANJE TEORIJE

Pregovaranje je u posljednje vrijeme postalo predmet brojnih naučnih istraživanja, čije su rezultate sumirali Rubin i Brown (1975). Međutim, previše je teško generalizirati rezultate ovih studija zbog njihove očigledne heterogenosti.

RELEVANTNOST I SVRHA PREGOVORA

Prije svega, pregovaranje možemo smatrati specifičnim društvenim vještinama, koje treba razlikovati od tipova kao što su „saradnja“ i „borba“.

Saradnja je prikladna kada postoje slični interesi i ciljevi. Strane se lako dogovore ako njihova korist direktno zavisi od stepena udruživanja njihovih resursa.

Pregovori su preporučljivi kada strane istovremeno imaju različite, ponekad čak i suprotstavljene interese i međuzavisnost. Nastoje da postignu dogovor jer je pasivno vođenje poslova ili stanje borbe nepovoljno za oboje.

Borba je najprikladnija strategija ako je, kada strane imaju suprotstavljene interese, jedna od njih uvjerena da će bolje rezultate postići borbom, a ne pregovorima. Ponekad se slaba pozicija jedne od strana, koja bi se otkrila tokom borbe za vlast, pokaže kao jaka kada se pregovara sa drugom stranom. Strategija borbe podrazumeva postizanje dominantne pozicije i potčinjavanje protivnika.

Granice između ove tri strategije, prikazane u tabeli br. 5.1, nisu jasno definisane. Lako bismo mogli zamisliti ove pristupe kao kontinuum. Kao što je već pomenuto, stepen međuzavisnosti strana je najvažniji kriterijum pri izboru prave strategije.

Prilikom pregovora ponekad postaje teško donijeti odluke jer su one vezane za interese i međuzavisnost strana. Prečesto su pregovarači sebični, što ih navodi na usvajanje asertivnije strategije bez uzimanja u obzir jake međuzavisnosti. Ako se kasnije pojave negativne posljedice koje nisu predvidjeli, onda se često razvija tako snažno međusobno nepovjerenje da saradnja postaje gotovo nemoguća. S druge strane, ljudi ponekad prelako pribjegavaju kooperativnim strategijama u situacijama koje zahtijevaju dosta opreza u pogledu vlastite pozicije. Ako pokušaji saradnje ne daju očekivane rezultate, to izaziva osjećaj razočarenja i osjećaj podložnosti raznim manipulacijama. U ovom slučaju postoji jaka tendencija upotrebe sile ili odustajanja.

Tabela br. 5.1 Taktike koje se koriste u saradnji, pregovorima i borbi
Saradnja Negotiation Borba
Tretiranje sukoba kao uobičajenog problema Tretiranje sukoba kao sukoba različitih, ali međusobno zavisnih interesa Tretiranje sukoba kao želje za pobjedom („mi ili oni“)
Prilično tačan prikaz vaših ciljeva Težnja ka zadovoljenju sopstvenih interesa, ali uviđanje mogućnosti dogovora Težnja da se zadovolje samo sopstveni interesi
Otvorena diskusija o nedostacima i ličnim problemima Prikrivanje ličnih problema ili njihovo razmatranje vrlo pažljivo i promišljeno Poricanje ličnih problema
Iskrenost i istinitost datih informacija Jednostranost datih informacija, fokusiranje na činjenice koje su povoljne za ovu stranu Namjerno širenje lažnih informacija kao način pobjede
Formulisanje predmeta rasprave u terminima relevantnim za date probleme Formulisanje predmeta rasprave u terminima alternativnih rješenja Formulisanje predmeta rasprave u smislu sopstvene odluke
Moguća rješenja se razmatraju uzimajući u obzir njihove praktične posljedice Ponekad se fokusiranje na moguće posljedice odluka koristi kao način da se izvrši pritisak na drugu stranu Zanemarivanje posljedica vlastitih odluka
Namjerno odgađanje razmatranja vlastite odluke Prednost za vlastitu odluku, ne isključujući mogućnost ustupaka Apsolutna i bezuslovna preferencija vlastite odluke, koja se stalno naglašava
Negiranje mogućnosti korištenja prijetnji i iskorištavanja grešaka druge strane Ponekad sticanje koristi od pretnji ili grešaka druge strane Konstantna upotreba prijetnji i demonstracija sile za pokoravanje protivnika
Podsticanje aktivnog učešća u saradnji svih osoba Ograničavanje kontakata između strana na samo nekoliko njihovih predstavnika Obavljanje kontakata između strana samo putem “deklaracija”
Teorijski pokušaji otkrivanja mogućnosti moći Periodično testiranje sposobnosti moći ili pokušaji promjene odnosa snaga u svoju korist Uključivanje obe strane u stalnu borbu za moć kroz jačanje organizacija, njihovu nezavisnost i izolaciju protivnika
Pokušavamo razumjeti jedni druge i podijeliti lične brige Pokušaji dijeljenja gledišta druge strane – kao specifičan taktički proces Očigledna nespremnost da se razume protivnik
Izražavanje ličnih neslaganja samo da bi se razjasnili i otklonili njihovi uzroci radi buduće saradnje Potiskivanje ličnih razlika ili indirektno njihovo objavljivanje (možda sa humorom) Transformacija ličnih razlika u otvoreno neprijateljstvo osmišljeno da izvrši silu na drugoj strani
Uključivanje treće strane za podršku i donošenje odluka Uključivanje treće strane samo u slučaju bezizlazne situacije Uključivanje treće strane samo ako pokazuje bezuslovnu podršku

Važno je napomenuti da većina ljudi vrlo lako dopušta da budu uvučeni u veze koje imaju borbeni karakter. Često to motiviraju manje konstruktivnim ponašanjem protivnika, ali protivnik iznosi iste argumente i začarani krug se nastavlja.

U proučavanju pregovora (Rubin i Brown, 1975, str. 130–136) stalno se skreće pažnja na mogućnost konfliktnih situacija i borbe za prestiž, što značajno slabi pozicije strana. Takve situacije često nastaju spontano i nenamjerno. U nekoj fazi, strane će morati da shvate da su uključene u proces rastućeg neprijateljstva.

Stjecanje uvida u ovu spontanu dinamiku i promjenu tendencija ponašanja može spriječiti neželjene destruktivne sukobe. Vještine pregovaranja se ranije nisu smatrale načinom za rješavanje ovih sukoba. Da biste imali koristi od pregovaranja, važno je posmatrati proces kao specifičnu vrstu aktivnosti koja je prikladna i prikladna za određene vrste ovisnosti. Pregovori su balansiranje između različitih polova.

Kombinovaćemo ovaj koncept pregovaranja kao skup nekoliko dilema, uzimajući u obzir polaritet saradnje i borbe, sa perspektivom pregovaranja u vidu četiri vrste aktivnosti kako bismo razvili model koordinacije.

PREGOVARANJE: ČETIRI VRSTE AKTIVNOSTI

Pregovaranje uključuje sljedeće četiri vrste aktivnosti:

1. Postizanje odgovarajućih rezultata.

2. Utjecaj na ravnotežu snaga.

3. Stvaranje konstruktivnog psihološkog okruženja.

4. Primjena fleksibilnih taktika.

Pogledajmo svaku vrstu aktivnosti. Odjeljak „Efektivno pregovaranje: zaključci“ rezimira ovaj model pregovaranja.

1. OSTVARIVANJE ODGOVARAJUĆIH REZULTATA

Po pravilu, pregovaračke aktivnosti koje imaju za cilj postizanje opipljivih rezultata zaslužuju najveću pažnju. Mislim na iznošenje argumenata, činjenica, gledišta, analizu ciljeva, interesa, mogućnosti osnovnih pretpostavki, kompromisnih prijedloga, ustupaka i uslova. Pregovarači pokušavaju da riješe pitanja raspodjele troškova i koristi u svoju korist tako što: prikrivaju svoje prijedloge pod maskom ultimatuma; iznošenje povoljnih činjenica; davanje malih ustupaka.

Najvažnije aktivnosti su:

1. Razmjena informacija o ciljevima, očekivanjima i prihvatljivim rješenjima kao taktička tehnika.

2. Odabir pozicije koja može poslužiti kao primjer drugoj strani.

3. Želja za postizanjem kompromisa i ustupcima na obje strane.

Taktike koje koriste pregovarači balansiraju između spremnosti na ustupke i ispoljavanja istrajnosti, čak i tvrdoglavosti (vidi tabelu br. 5.2). Ova dilema se obično rješava razmjenom informacija i odabirom pozicije.

Razmjena informacija kao taktička tehnika ima dva cilja:

1. Otkrijte spremnost protivnika da smanji svoje zahtjeve i nastoji da ih još više smanji.

2. Naglasite vlastite zahtjeve tako da ih vaš protivnik percipira kao stvarne i neizbježne.

Drugim riječima, želja da se donese odluka koja je korisna za sebe.

Dobronamjernost, snishodljivost Tvrdoća, kontrola Ukočenost, tvrdoglavost
Pružanje informacija i argumenata za otvorenu diskusiju Iznošenje činjenica i argumenata, ali u određenim granicama Pružanje informacija i argumenata kao da ne zahtijevaju dokaze
Percepcija i uvažavanje interesa druge strane Analiziranje interesa druge strane kako bi se identifikovali njeni prioriteti Ignorisanje interesa protivnika
Spremnost na ustupke koji su velikodušni i koji olakšavaju razvoj kompromisnih rješenja Spremnost na ustupke kao taktička tehnika, dopuštajući, međutim, nastanak i postojanje bezizlaznih situacija Sklonost postavljanju ultimatuma za izazivanje krize

Metode pružanja informacija mogu biti sljedeće: fokusiranje na mogućnost bilo kakvog ustupka u nadi da će se dodatni ustupci eliminirati u budućnosti; svrsishodan odabir tehnika.

Usko povezan sa načinom na koji se informacije predstavljaju je način na koji se biraju pozicije na početku pregovora.

Izbor pozicije može biti odlučujući, bezuslovan i konačan, ili otvoren i slobodan. Postoji nekoliko opcija za taktiku konačnog izbora: izaberite ovu poziciju ili je odbijte; ultimatum; ostvarene činjenice; "konačni nacrt je početak."

Poslednja opcija je najteža, jer pretpostavlja da jedna od strana na samom početku pregovora iznese svoje predloge kao konačne i ne podleže prigovorima. Pregovarači koji koriste ovu taktiku imaju nekoliko vrlo izrazitih prednosti jer oni prvi preuzimaju inicijativu, stavljaju drugu stranu u defanzivu i drže drugu stranu odgovornom za eventualni neuspjeh pregovora. Osim toga, brzim i odlučnim odabirom pozicije toj stranci se stiče reputacija ozbiljnog i pouzdanog partnera, što može značajno uticati na tok budućih pregovora. Međutim, upotreba takve taktike povezana je sa značajnim rizikom, jer otežava povlačenje sa svojih pozicija bez gubitka stečene reputacije, čak i ako je to zbog nužde. Osim toga, nedostatak alternative sam po sebi može uzrokovati značajan otpor sa druge strane.

Otvoren izbor pozicije, odnosno preliminarne rasprave, izjave o sopstvenim interesima i sopstvenim gledištima o tome šta treba da se uradi, daje maksimalan manevarski prostor. Ponekad neko raznim taktikama pokušava postići dominantnu poziciju, ali to nije baš mudro jer može uništiti kredibilitet te osobe. Ovaj izbor pozicije smatra se oportunističkim. Ukoliko želite da zauzmete određeni stav, preporučljivo je odmah iznijeti zahtjeve koji se mogu opravdati i koji podrazumijevaju da ovu osobu ima akcioni plan.

2. UTICAJ NA RAVNOTEŽU SNAGE

Pravac i napredak pregovora vezani su za odnose moći i zavisnosti. Strane mogu iskusiti različite stepene međuzavisnosti, ali pregovori pretpostavljaju određenu jednakost među njima. Uz očigledne razlike u moći, manifestuje se i različito ponašanje u procesu pregovora. Dakle, određeni odnos snaga i prepoznavanje stranaka da su jedne druge potrebne su uslovi za konstruktivne pregovore.

Ipak, strane međusobno ispituju snagu i međuzavisnost. Problem je u tome što zauzimanje jače pozicije može dati određenu prednost za pregovaračkim stolom, ali će se protivnik, ne želeći da oslabi vlastitu poziciju moći, tome oštro suprotstaviti. U ovom slučaju, pregovori se pretvaraju u borbu za moć. Stoga je neophodna oprezna strategija, ali ne previše oprezna, jer je protivnik može smatrati načinom da ojača svoju poziciju i iskoristi situaciju. Ova dilema je sažeta u tabeli br. 5.3.

Tabela br. 5.3. Dilema “Pokornost ili dominacija”.
Minimalni otpor Održavanje određene ravnoteže snaga Agresivnost, želja za dominacijom
Ograničeno korišćenje povoljnih činjenica, želja da se izbegne uticaj na ravnotežu snaga Pokušaji da se utječe na odnos snaga korištenjem određenih činjenica Želja da se utiče na odnos snaga kroz pretnje, taktike i ispoljavanje arogancije
Malo otpora kada se razmatraju prijedlozi druge strane Reagovanje na predloge druge strane u skladu sa situacijom Agresivan odnos prema predlozima druge strane
Nedostatak interesa za alternativu postojećem odnosu Praćenje poboljšanja nečijeg položaja u postojećoj vezi Pokušaj da se druga strana povjeruje da postoji ogroman broj opcija; Demonstracija sposobnosti da se iznenadno prekine postojeća veza uz najmanji razlog za zabrinutost

Pogledajmo nekoliko načina za jačanje vlastite pozicije moći za pregovaračkim stolom.

Borba čiji je cilj pokoriti protivnike. Primjeri ove vrste taktika su: tvrdoglavost; ignorisanje informacija i argumenata druge strane; pretvaranje emocija kao što su ljutnja i netolerancija; ignorisanje izjava protivnika ili fokusiranje samo na njegove „slabosti“; demonstrativno preferiranje vlastite odluke; želja da se protivniku oduzme mogućnost izbora; unošenje razdora i neslaganja u pregovore.

Upotreba ovakvih sredstava doprinosi eskalaciji borbi za vlast, budući da druga strana ubrzo počinje da pruža otpor. Ako želite koristiti ova sredstva, morate se prema njima odnositi s oprezom i smatrati ih ne toliko kao način za postizanje moći, već kao sredstvo za otkrivanje koliko temeljno i uporno druga strana brani svoje gledište. Možda će ih jedna strana iskoristiti da pokaže ne baš razuman otpor drugoj strani, koja pokazuje želju za borbom za moć. Ova sredstva se preporučuju za privremeno vršenje silnog pritiska, a ne za postepeno i dosljedno razvijanje i jačanje neprijateljstva obje strane. Izražena konfrontacija je poželjna samo za određeni tip pregovarača.

Manipulacija, koja je pokušaj indirektnog jačanja vlastite pozicije tokom pregovora. Najsuptilnije su manipulacije koje vrijeđaju samopouzdanje druge strane, poput pokušaja da prisvoji njegov način rješavanja problema ili stvaranja prijateljskog okruženja, a zatim bezceremonalno insistira na prihvatanju njegovog prijedloga. Ako se manipulacije ne prepoznaju na vrijeme, onda im je teško odoljeti, jer će osoba koja to pokuša osjetiti osjećaj krivnje zbog narušavanja atmosfere druželjubivosti. Uprkos činjenici da manipulacija nosi manji rizik od eskalacije sile od direktne borbe za moć, efekat može biti isti tokom vremena, jer protivnik, a da nije ni shvaćao da se njime manipulira, intuitivno osjeća otpor vlastitim planovima i odlukama. . Povećanje iritacije i osjećaj nemoći će doprinijeti povećanju napetosti u odnosima, što je malo vjerovatno da će zadovoljiti interese strane koja koristi ove manipulacije!

Činjenice i saznanja. Poznavanje namjera i težnji pregovaračkih partnera, posjedovanje činjenica i materijala koji jačaju vlastitu poziciju, korištenje istih u kombinaciji sa demonstriranjem znanja i iskustva jača poziciju pregovarača. Također je važno da iznesene činjenice budu očigledne, jasne i vjerodostojne od strane protivnika. Važan je i način na koji su predstavljeni: trijumfalni ton, na primjer, može izazvati neprijateljstvo, ogorčenost, neprijateljstvo i povezanost sa borbom za moć; iznošenje činjenica koje negiraju potrebu za dokazima povezano je sa manipulacijom.

Primjena činjenica koje imaju ogromnu težinu i utiču na ravnotežu snaga između stranaka predstavlja alternativnu akciju ukoliko se ne postigne dogovor. Prisustvo velikog broja važnih činjenica jača poziciju njihovog vlasnika.

Istraživanje mogućnosti zajedničkih rješenja, o čemu će se detaljnije govoriti u paragrafu 4, podrazumijeva ispoljavanje određene inicijative (formulisanje pitanja, davanje informacija, izrada prijedloga, stvaranje uslova za mogući sveobuhvatni dogovor) i jača poziciju pregovarača, a takođe mu pruža slobodu i obim delovanja. Istraživanje, štaviše, podrazumijeva pokušaj i želju da se uzmu u obzir interesi protivnika. Stav ove strane je traženje mogućeg zajedničkog rješenja, čime se značajno povećava njen autoritet.

Povećana međuzavisnost. Odnosi sa protivnikom se mogu poboljšati razvijanjem dogovora i poverenja (videti tačku 3), kao i uspostavljanjem zajedničkih interesa i ciljeva. To podrazumijeva želju da se osigura da rezultati pregovora što više odgovaraju interesima obje strane. Ova taktika pomaže u jačanju međuzavisnosti, odnosno pokazuje nemogućnost jednostranog jačanja svoje pozicije. U najboljem slučaju, za manje moćnu poziciju, povećana međuzavisnost uspostavlja ravnotežu u odnosu.

Vjerovanje. Ova taktika uključuje: jasno, razumljivo, dobro strukturirano objašnjenje vlastitog mišljenja; uvjeravanje korištenjem promjena intonacije i tempa govora, korištenjem konkretnih primjera, vizualnih pomagala; emocionalno uvjerenje u optimalnost vlastitog gledišta.

Tuča i manipulacija mogu pružiti privremenu prednost, ali su povezani s rizikom od eskalacije i, kao rezultat, povećanja napetosti u vezi. Drugi načini su konstruktivniji.

Jačanje prvobitno zauzete pozicije. Tokom pregovora vaša mogućnost da utičete na odnos snaga je ograničena, pa je preporučljivo unapred da ojačate svoju poziciju:

  • specijalizovano znanje u određenim oblastima. Poželjno je da to bude znanje koje je od vitalnog značaja;
  • temeljita priprema (posedovanje određenih stavova o datoj situaciji, poznavanje razloga njenog nastanka, posedovanje neophodnih i važnih dokumenata, itd.);
  • imati alternativu ne samo u pogledu tačaka dnevnog reda, već i načina za postizanje vlastitih ciljeva (moguće zajedno s drugima);
  • primjena odgovarajućih taktika;
  • prisustvo odgovarajućeg statusa, što je omogućeno neformalnim autoritetom, hijerarhijskim položajem, ličnom pouzdanošću i drugim;
  • podrška istomišljenika, bez obzira na njihovo prisustvo ili odsustvo na pregovorima.

Sve to nazivamo činjenicama koje utiču na tok pregovora.

Sve vrste aktivnosti stranaka zavise od odnosa snaga i ne čudi što su pregovarači veoma osetljivi na njegove promene. Ponekad pokazuju otvorenu želju da ojačaju svoju poziciju, ali češće djeluju tajno. I jačanje i slabljenje pozicije izazivaju snažne emocije.

Sve vrste pregovaračkih aktivnosti usko su povezane sa međuzavisnošću. Pregovori su mogući ako postoji određeni nivo međuzavisnosti. Jednostrana i neujednačena zavisnost uzrokuje različite tendencije ponašanja (vidi Poglavlje 4).

3. STVARANJE KONSTRUKTIVNOG PSIHOLOŠKOG OKRUŽENJA

Može se tvrditi da želja obje strane uključene u pregovore za saradnjom (pružanje informacija, spremnost na ustupke, negiranje bilo kakvog pritiska) doprinosi uspostavljanju dobrih odnosa. Međutim, ovo nije umjetnost pregovaranja. Naprotiv, pitanje je uspostavljanje i održavanje dobrih odnosa uz dosljednu i upornu odbranu vlastitih interesa na obje strane.

Treba izbjegavati manifestacije odnosa moći, doprinoseći stvaranju prijateljske atmosfere, međutim, previše očigledna spremnost na ustupke može se smatrati nestabilnom, slabom pozicijom (vidi tabelu br. 5.4).

Za rješavanje ove dileme predlažemo:

  • razmotriti ličnost protivnika odvojeno od njegovog ponašanja koje izaziva napetost;
  • izbjegavajte stvaranje nepotrebne napetosti;
  • iskoristite prilike za smanjenje napetosti.

Prije svega, potrebno je jasno razumjeti sklonost svake osobe da u određenim uvjetima igra ulogu koja mu nije tipična i, s tim u vezi, smatrati tešku poziciju protivnika tipičnom, neizbježnom za datu situaciju.

Tabela br. 5.4. Dilema o društvenosti ili neprijateljstvu
Društvenost, ukazivanje poverenja Pouzdanost Neprijateljstvo, razdražljivost
Oslanjanje na lični šarm, sklonost humoru, želja za stvaranjem prijateljske atmosfere Podsticanje neformalnog prijateljskim odnosima, pokazivanje interesovanja za lične poslove protivnika, umerena upotreba humora, redosled akcija Otpor uspostavljanju prijateljstava, sklonost sarkazmu, razdražljivost, nepredvidivost
Ovisnost: “Tvoj interes je moj interes” Međuzavisnost, želja za zajedničkim rješavanjem problema Nezavisnost, želja za izvlačenjem lične koristi iz trenutne situacije

Generisanje primjera pretjerana iritacija je stalna upotreba izraza "razborit" u odnosu na sebe ili svoje prijedloge. Jedan od pregovarača koji ističe njihove zasluge - razboritost, konstruktivnost, otvorenost, iskrenost, plemenitost i drugi - ima malu moć uvjeravanja, ali ga protivnik može razumjeti na takav način da ne podrazumijeva prisustvo ovih kvaliteta. Još jedna opasnost je korištenje prijetnji, što takođe izaziva pojačanu napetost u odnosima. Preporučljivo je spomenuti samo moguće posljedice, odnosno bolje je „ne prijetiti grmljavinom i munjom, već samo predviđati vrijeme“.

Iznenaditi protivnika, pokušati iskoristiti njegov previd, isticanje njegovih grešaka, smislene aluzije na neke vama poznate činjenice – sve to pomaže da se pojača napetost tokom pregovora. Za smanjenje napona preporučujemo:

Koristite pažljive formulacije; govorite pozitivno o drugoj strani iz najmanjeg razloga;
poštujte argumentaciju vašeg protivnika, čak i ako se s njom ne slažete; pokazati smisao za humor;
stvorite neformalnu, prijateljsku atmosferu pričajući o ličnim pitanjima ili najnovijim vijestima.

Period koji je prethodio pregovorima je veoma važan u tom pogledu. Ako postoji razlog za vjerovanje da će tokom pregovora doći do poteškoća, savjetujemo:

Nastojte uspostaviti neformalne prijateljske kontakte kroz razgovore o ličnim pitanjima, planovima za vikend, itd.;
pokažite prijateljstvo, pozdravite svakog od prisutnih, održavajte prijateljski razgovor sa njima.

4. Primjena fleksibilnih taktika, proučavanje situacije

Pogledajmo izbliza procedure, pomaže u određivanju mogućnosti pregovora. Čak se i teška i nepopustljiva pozicija često može kombinovati sa puno proceduralnosti fleksibilnost kada se traže povoljni kompromisi. Uvek postoji više od jednog izlaza iz šume! Moramo razlikovati sredstva od golove. Neki pregovarači uspješno primjenjuju fleksibilne politike, dok u isto vrijeme uporno teže ostvarenju vlastitih ciljeva.

Tokom pregovora potrebno je proučiti i istražiti situaciju. Iskusni pregovarači pokušavaju pronaći alternativu koja je relativno zadovoljavajuća za obje strane i koja ih ne prisiljava da smanje svoje zahtjeve. Ovaj zadatak je uvelike olakšan razmjenom opsežnih informacija, prijedlozima mogućih rješenja, izradom preliminarnih eksperimentalnih prijedloga, promišljanjem naglas, odnosno širokom upotrebom svih mogućnosti. Istražuje se prisustvo paralelnih, djelimično podudarnih interesa, zajednički preduslovi, mogućnost relativno malih ustupaka, koji, međutim, mogu uticati na protivnika, mogućnost uzimanja u obzir zajedničkih interesa ili postizanja sveobuhvatnog dogovora.

Karakteristike dva suprotna tipa ponašanja date su u tabeli br. 5.5.

Tabela br. 5.5. Istražite ili izbjegnite dilemu
Fleksibilnost, želja za traženjem, aktivnost Ljubaznost, tolerancija Konzervativnost, pasivnost
Iskorištavanje prilika, impulsivnost Detaljna analiza prilika Priznavanje samo nepromjenjivih, utvrđenih procedura
Predlaganje novih ideja, sposobnost improvizacije Težnja ka doslednom i koordinisanom delovanju Tvrdoglavo pridržavanje prvobitnog stava, želja da se pruži dodatni dokaz o njegovoj valjanosti
Kreiranje alternative Spremnost da se prihvati alternativa Nedostatak fleksibilnosti, monotonija

Da bismo razumjeli polaritet ovih tipova ponašanja, važno je uzeti u obzir da je moguće zauzeti pasivnu poziciju izlaganjem imaginarna aktivnost, odnosno koristeći iste argumente, ali ih drugačije formulišući, tvrdoglavo se pridržavajući prvobitnih stavova, ignorišući nove informacije, podržavajući neko posebno, zasebno rešenje uprkos svim preprekama, ili ga pretvarajući u pitanje principa. Ovo ponašanje ponekad može biti namjerno, predstavljajući taktički potez da se barem privremeno zaustavi potraga za drugim opcijama. Imaginarna aktivnost može biti izražena, praćena ispoljavanjem uzbuđenja i anksioznosti, ali njen cilj - izbjeći potragu za kompromisom - tjera nas da ovu vrstu ponašanja smatramo svojevrsnom borbom za moć. Postoji još jedna, bezopasnija opcija ponašanja u kojoj pregovarač izbjegava konfrontaciju, pokazujući smiren odnos prema vlastitom gledištu, tretirajući ga sa humorom, ali ga ostavlja nepromijenjenim.

Iako to nije lako, potraga za fleksibilnim pregovorima i mogućnošću kompromisnog rješenja može se kombinirati s teškim pregovorima. Treba imati na umu da takvu studiju ne treba pratiti mekoća i spremnost na ustupke, što se može izraziti pravilom: „Budite čvrsti, ali budite fleksibilni!“

Klasifikacija pregovora u dole navedene faze omogućava dalje traženje načina za efikasno vođenje ovog procesa, od kojih će o najvažnijim biti više reči.

Faze tokom pregovora

Tokom pregovora ćemo razlikovati četiri faze:

  1. Pripremni.
  2. Izbor početnog položaja.
  3. Faza pretrage.
  4. Pojava bezizlazne situacije i njen kraj.

1. Pripremna faza

Iskusni pregovarači uvijek su svjesni važnosti ove faze, u kojoj moraju definisati ne samo svoje gledište, već i svoju strategiju. Pažljiva priprema se obično shvata kao namera da se učvrsti nečija tačka gledišta, čime se smanjuju šanse za postizanje dogovora. Da biste to spriječili, preporučujemo dvije metode:

  1. Neformalne konsultacije.
  2. Pisana izjava alternative.

Prvi metod znači da strane razmjenjuju stavove o zajedničkim interesima, uzrocima situacije i mogućim rješenjima. Međutim, odluke se ne donose, stranke izbjegavaju da zauzmu nepokolebljive pozicije i pokušavaju se utvrditi mogućnost primjene različitih taktika i dobijanja prioriteta. Neformalne konsultacije su preporučljive kada radite zajedno istraživačka grupa, na preliminarnim poslovnim sastancima i sastancima.

Ako se tokom pripremne faze identifikuje alternativa, to će eliminisati opasnost da strane uključene u pregovore imaju nepromjenjive, nepromjenjive pozicije.

U ovoj fazi može biti vrlo korisno usmjeriti pažnju ne na optimalnu tačku gledišta, već na zanimljiviju alternativnu strategiju i rješenje. Što više takvih opcija ima, to bolje.

2. Odabir početne pozicije

U određenom trenutku potrebno je zauzeti određeni stav i slijediti ga čvrsto i nepokolebljivo. Da bi to učinili, često pribjegavaju upornim, samouvjerenim izjavama, iznoseći svoje prijedloge, dovoljno obrazložene, kao poštene i prihvatljive; u drugim slučajevima pokazuju sklonost da otvoreno ili prikriveno kritikuju protivnike, slijedeći dva cilja: da sebi osiguraju bolje pozicije i da pokažu osobama koje ovaj pregovarač predstavlja da su njihovi interesi zaštićeni.

Istraživanje u ovoj fazi sastoji se od identifikovanja kontroverznih pitanja i interesa od primarnog značaja.

Ako početnu poziciju pregovarača karakteriše njegov interes za datu situaciju, želja da se uklone postojeće prepreke, definiraju ciljevi, daju prijedlozi, a ne želja da se insistira na svojim konkretnim zahtjevima, tada se otvaraju povoljnije prilike za zajedničko razmatranje pitanja i donošenje zajedničke odluke. U suprotnom, integracija će biti veoma otežana, jer će potraživanja jedne od strana izazvati sličnu reakciju druge strane, a odnos će ličiti na barter transakcije.

Istraživanje u ovoj situaciji sastoji se od utvrđivanja i razjašnjavanja, kroz pitanja, interesa strana i mogućih prijedloga i pretpostavki.

3. Faza pretrage

Ova faza uključuje diskusiju o pitanjima, tokom koje obje strane pokušavaju utvrditi čvrstinu namjera jedne druge da zaštite i brane svoje zahtjeve. Pregovarači u fazi pretraživanja mogu koristiti dvije metode istraživanja koje su gotovo dijametralno suprotne.

  1. Ispitivanje namjera druge strane kroz obmanu, prijetnje, psihološki pritisak, ignorisanje njenih argumenata i spekulacije o zajedničkim interesima primjer je agresivnih taktika koje, međutim, uprkos riziku od eskalacije, doprinose akumulaciji značajne količine informacija. . Na osnovu reakcije druge strane može se izvući zaključak o njenim potencijalnim mogućnostima; Osim toga, strana koja koristi takvu taktiku pokazuje svoj prioritet. Stoga, mali psihološki pritisak na protivnika može biti opravdano sredstvo za dobijanje potrebnih informacija.
  2. Istraživanje kroz postavljanje pitanja, predlaganje ideja, razmišljanje naglas, detaljno istraživanje posljedica ideje, nastojanje da se smanje tenzije u odnosima i formulisanje eksperimentalnih prijedloga je potraga za mogućnošću pronalaženja zajedničkih rješenja.

Ponekad se ove dvije metode izmjenjuju. Pregovarači istražuju mogućnosti za kombinovanje težnji i interesa jedni drugih. Ponekad se tokom pregovora koji poprimaju prirodu zajedničkog traganja, sve vrste ideja i opcija aktivno analiziraju bez ikakvih obaveza; namjerno stvoreni nesporazumi doprinose konfuziji i neredu, ne donose se značajne ili važne odluke, a ipak postepeno postaju sve jasnije mogućnosti postizanja budućeg dogovora.

Ova faza je toliko značajna da se može podijeliti u tri podfaze: energične i detaljne diskusije, situacije razmišljanja i vaganja; donošenje odluka; korporativna pretraga. Ove podfaze se mogu ponoviti (Himmelman, 1971).

4. Zastoj i završetak

Kada se pojave bezizlazne situacije, učesnicima koji nemaju iskustva u pregovorima može biti teško da se odupru iskušenju da pređu na odnose moći.

Iskusni učesnici takve situacije doživljavaju mirnije i ovu fazu smatraju dijelom pregovaračkog procesa.

Iz istraživačke perspektive, beznadežne situacije mogu:

  • dati informacije o tome koliko su pozicije stranaka nepokolebljive;
  • stvoriti poticaj za traženje novih, dodatnih kreativnih rješenja.

Ponekad rješenje za ovu situaciju može biti usvajanje sveobuhvatnog sporazuma, u drugim slučajevima se pregovori nastavljaju, a kao glavni se smatra određeni prijedlog, koji prolazi kroz proces poboljšanja i na kraju dobije saglasnost obje strane.

Navedene faze se smatraju skupom neizrečenih, ali vrlo strogih pravila, a pregovori poprimaju izgled rituala, što značajno smanjuje napetost i neizvjesnost u odnosima, doprinosi predvidljivosti toka pregovora i pruža povoljne mogućnosti za kontrolu i regulisanje sukoba. Nedostatak korištenja svih ovih faza je što proces pregovaranja traje duže.

Postupci istraživanja

Objasnimo ukratko nekoliko osnovnih postupaka koji se koriste u istraživanju tokom pregovora.

Uvek započnite pregovore u fazi istraživanja, ali kada su prijedlozi već formulisani, to je teško učiniti. Postoji jaka tendencija da se odgovori na ove prijedloge. Nemojte brkati ili brkati argumentaciju sa istraživanjem! U diskusijama brane i brane sopstvene predloge i pokušavaju da oslabe poziciju druge strane. Dugotrajna odbrana vlastitog gledišta zahtijeva toliko energije da relativna sloboda djelovanja za pregovore ostaje neiskorištena.

Pokušajte pronaći zajedničke kriterije. Postoje li neke norme i vrijednosti zajedničke objema stranama?

Ovdje postoji određeni rizik: strane uključene u pregovore ponekad se nadaju da će postići određene koristi podizanjem određenih izjava na nivo principa. Rezultat mogu biti razvučeni, dugotrajni i opširni pregovori o uzvišenim idealima, jer će strane odbaciti kriterijume i principe koji su im nepovoljni, kada ih je nemoguće tumačiti u njihovu korist. Ovo je tim važnije jer stranke često nastoje da svoje težnje uzdignu na rang principa.

  • fokus na zajedničke interese;
  • tražiti od strana da pruže alternativu;
  • raspravljati o “predlogu platforme”.

Pokušajte pronaći zajedničke interese. Strane su međusobno zavisne, potrebne su jedna drugoj, povezuju ih slučajnost ili paralelni interesi. Utvrdite šta je korisno za obje strane, da li postoje zajednički interesi. Jasno, konkretno i nedvosmisleno navedite svoje interese - to će pomoći vašim protivnicima da ih bolje razumiju. Uzmite u obzir i procijenite barem interese druge strane kao dio problema, čak i ako ih ne dijelite.

Pokušajte osigurati da se tokom pregovora razmotri nekoliko rješenja. Ne uzimajte odluku donesenu u pripremnoj fazi kao konačnu. Analizirajte moguća rješenja koristeći formalne i neformalne preliminarne rasprave. Razmotrite ideje jedni drugih i izbjegavajte zauzimanje konkretnih, otvorenih pozicija. Pokušajte formulirati nekoliko rješenja bez ikakvih obaveza.

Razgovarajte o “predlogu platforme”. Kao takav, koristi se konkretan prijedlog, koji se sveobuhvatno analizira i unapređuje uzimajući u obzir interese obje strane. Strana koja je iznijela takav prijedlog nastoji da ne bude uporna u njegovoj odbrani, već, vodeći računa o interesima druge strane, unese neke izmjene u njega ili ponudi svoje preporuke dok se ne postigne prihvatljiv kompromis. Ovaj postupak je prikladan ako je predmet spora prilično složen. Unaprijed se daje generalna formulacija prijedloga, a zatim se detaljno razvija tokom intervjua, podijeljenih u nekoliko faza.

Teoretski, ovaj postupak vam omogućava da smanjite broj faza pregovora na dvije: pripremna faza, tokom kojeg strane razmjenjuju informacije i formulišu preliminarni sporazum, koji se ne smatra konačnim, već osnovom za drugu fazu pregovorima, tokom kojih je sadržaj ovaj sporazum.

Istraživanja u bezizlaznim situacijama. Kada dođe do takvih situacija, održiva taktika je uvođenje novih prijedloga – alternativna rješenja razvijena u ranijoj fazi mogu biti korisna. Druga preporučena taktika je integraciju sopstvene ideje i prethodno formulisanog predloga protivnika, što vam izaziva najmanje prigovora.

Da bi se pronašao izlaz iz ove situacije, preporučuju se druge taktike koje nisu manifestacija ustupaka, već način da se spriječi i eliminiše neprijateljski odnosi: traženje dodatnih i raznovrsnih informacija umjesto ispravljanja informacija i pravljenja negativnosti. procjena toga; tražiti probleme koji su uzrok ove bezizlazne situacije, a ne pribjegavati uvjeravanju i prijetnjama; budite spontani, kreativni, ne pribjegavajte već korištenim tehnikama; Naglasite jednakost i međuzavisnost (na primjer, istražujući negativne posljedice produženog zastoja) umjesto da naglašavate svoju superiornu poziciju ili pokazujete spremnost za povlačenje; demonstrirati razočaranje u ishod pregovora, a ne ravnodušnost; napraviti pauzu od pregovora, odgoditi ih, premjestiti situaciju na drugo mjesto, nastojati uspostaviti neformalne prijateljske kontakte.

Ako druga strana ne podržava vaše istraživačke napore i ako želite da izvršite pritisak na svog protivnika, naglašavanje i kultivisanje situacije bez pobjede je ponekad dobra taktika. Budite dostupni, ali ne preuzimajte previše. Čini se da se ova taktika nalazi pod pravim uglom u odnosu na osu „saradnja – borba“. Dileme se ovdje suštinski razlikuju od prethodne tri, od kojih je svaka dio odnosa saradnje i borbe.

U ovom dijelu smo se osvrnuli na vrlo važnu taktiku u pregovorima – „istraživanje – izbjegavanje“. Dokazano je da studija povezuje saradnju i konkurenciju, međuzavisnost i interese strana. Koristite čvrstu, ali fleksibilnu taktiku. Počevši od zajedničkih, ali divergentnih interesa, koristite integraciju.

EFIKASNI PREGOVORI: ZAKLJUČCI

Sumirajući, možemo reći da vješto pregovaranje, kao što je već spomenuto, prvenstveno uključuje kompleks od sljedeće četiri vrste aktivnosti:

Postizanje odgovarajućih rezultata;
uticaj na ravnotežu moći;
stvaranje konstruktivnog psihološkog okruženja;
primjena fleksibilnih taktika.

1. Postizanje odgovarajućih rezultata. To znači da određena osoba bira određenu poziciju koja se ogleda u gledištima, prijedlozima, argumentima i ustupcima. Kako postiže kompromis koji je za njega povoljniji?

2. Utjecaj na ravnotežu snaga. Pokušaji promjene odnosa snaga su neizbježni, ali otpor izaziva agresivno ponašanje. Međutim, želja za preuzimanjem vodstva, brojanjem poena i tvrdoglavošću vodi do borbe, a ne do pregovora. Dilema može biti “pokornost – despotska vlast”.

3. Stvaranje konstruktivnog psihološkog okruženja. U ovom slučaju, pažnja se poklanja ličnim odnosima, gdje dilema može biti “društvenost – neprijateljstvo”. Poteškoće u pregovorima ne treba brkati sa neprijateljstvom i iritacijom. Preuveličana društvenost i neodoljiv autoritet podjednako su neefikasni.

4. Primjena fleksibilnih taktika. Radi se o o sticanju i razvoju relativne slobode delovanja u procesu pregovora, odnosno korišćenju fleksibilnih taktika, pronalaženju mogućnosti za integraciju.

Kombinacija fleksibilnosti sa odlučnošću, upornošću i otpornošću u pogledu pitanja o kojem se pregovara pruža rješenje klasičnog problema pregovora: kako promovirati vlastite interese bez tvrdoglavosti ili kako raditi zajedno na pronalaženju rješenja bez ustupaka ili potpune kapitulacije?

Što se tiče druge i treće vrste aktivnosti, možemo reći da je najbolje držati se „zlatne sredine“. U kombinaciji sa čvrstinom i otpornošću na suštinu pregovora, oni su rješenje za drugi klasični problem pregovora: kako braniti vlastite interese, a da ne izgledate agresivno ili neprijateljski?

Rješenja za oba klasična problema dalje naglašavaju da model o kojem se ovdje raspravlja uključuje pregovaračko ponašanje “i... i...”. Ljudi mogu integrirati suprotne smjerove svog ponašanja.

Sada imamo opštu ideju o veštim i efektivnim pregovorima. Tabela br. 5.6 identifikuje sklonosti i sklonosti osobe koja koristi pravu taktiku i daje šematski prikaz pregovora. Predstavlja trendove, a ne kruta pravila ponašanja, jer su izuzeci uvijek mogući. Ova tabela takođe pruža šematski prikaz ponašanja drugog pregovarača koji koristi suprotnu taktiku.

Sve ovo ukazuje na potrebu prepoznavanja i prepoznavanja različite vrste aktivnosti tokom pregovora i koriste ih nezavisno jedna od druge.

Ako pregovarač zauzme tvrdu liniju, on će biti agresivan, osvajati bodove, biti nefleksibilan i držati se kursa. Njegovo gledište, strože nego što je potrebno, ometaće pregovore. Pregovarač koji koristi gore navedene četiri vrste aktivnosti nezavisno jedna od druge, stvoriće manji otpor druge strane i stvoriti znatno povoljniji utisak. Pa ipak, nije mnogo popustljiviji od svog “tvrdog” kolege, a često se ispostavi da je još nefleksibilniji. Postojanost i upornost koncentriše na svoj krajnji cilj - postizanje kompromisa koji je njemu povoljniji; on prepoznaje da međuzavisnost može donijeti korist objema stranama i razumije da je u njegovom interesu da utiče i pozitivno utiče na odnos radi njegovog integriteta i kontinuiteta.

TRI ZAVRŠNE NAPOMENE

1. Osobe u čije ime se vode pregovori ponekad stvaraju dodatne probleme jer učestvuju u pregovorima zajedno sa glavnim učesnicima. Važno je da budete svesni svojih odnosa sa njima, kao što ste i sa svojim protivnicima kada pregovarate, da biste imali slobodu delovanja.

2. Na sl. 5.1 sumira glavne elemente pregovaračkog modela o kojem se ovdje raspravlja. Premisa svih ovih elemenata je međuzavisnost, koja utiče na sve vrste aktivnosti.

3. Za pregovarače bi moglo biti korisno da ovaj proces podijele u nekoliko faza, o kojima se govori gore. Da rezimiramo, napominjemo:

Započnite utvrđivanjem zajedničkog iskustva i interesa, proučavajte i istražite gdje se interesi preklapaju i gdje su paralelni, te pazite na prioritete obje strane. Skeniranje za alternative je dio ove faze;
formiranje veoma širokog „predloga platforme” često je efikasno: ovaj predlog može poslužiti kao osnova za;
korekcije, poboljšanja i promjene dok se ne postigne kompromis. Korištenje ovih faza može spriječiti pojavu neprijateljstva u datoj situaciji.

Slika 5.1. Elementi pregovaračkog modela.

5.2 TEORIJSKI I PRAKTIČNI ZNAČAJ TEHNIKA PREGOVARANJA.

Teoretski, moramo uzeti u obzir mješovitu prirodu odnosa, odnosno postojanje međuzavisnosti i individualnih interesa. U praksi, pregovaranje pruža velike mogućnosti za promjenu odnosa u organizacijama.

TEORIJSKI ZNAČAJ

Teoretski, pregovaranje je teško razumjeti zbog njegove mješovite motivacijske prirode. Jedan od najvažnijih radova o ovom pitanju je Walton i McKersie (1965), koji predlažu razliku:

Distributivni pregovori i pregovaranje s ciljem maksimiziranja vlastite koristi;
integrisano pregovaranje i pregovaranje u cilju rješavanja problema i maksimiziranja obostrane koristi;
poziciono strukturiranje, odnosno pokušaji stvaranja dobrih odnosa;
pregovaranje unutar organizacije i dogovaranje s ciljem utjecaja na saigrače i pojedince u čije ime se vode pregovori.

U našoj knjizi, poziciono strukturiranje je slično tipu aktivnosti koji se naziva „stvaranje konstruktivnog psihološkog okruženja“. Uticaj na odnos snaga smatra se posebnom vrstom aktivnosti. Distributivno i integrisano pregovaranje i licitiranje zamijenjeni su drugim kategorijama. Klasifikacija koju su predložili Walton i McKersie ne uzima u obzir jednu od najvažnijih karakteristika procesa koji se razmatra: pregovori su i distributivni i integrirani. Autori su to očito prepoznali i stoga su identificirali petu vrstu aktivnosti: miješano pregovaranje i dogovaranje. U kasnijoj publikaciji, Walton (1972, str. 104) je pokušao da eliminiše mješovite pregovore preporučujući odvajanje distributivnih i integriranih elemenata (npr. pregovori sa drugim učesnicima, u neko drugo vrijeme, na drugom mjestu).

Ističemo da je istovremenost suprotstavljenih interesa i međuzavisnosti centralna karakteristika pregovora. Čini se da pregovarači balansiraju između ova dva koncepta, a oni koji imaju iskustva u pregovorima ostvaruju ličnu korist, uzimajući u obzir prisustvo međuzavisnosti. Već smo vidjeli da ove prividne suprotnosti sasvim normalno koegzistiraju unutar organizacija. Posjedovanje određenog znanja o pregovaranju povećava želju da se pomogne ljudima da razviju određene sposobnosti da se nose s takvim situacijama i minimiziraju vjerojatnost sukoba.

PRAKTIČNI ZNAČAJ

Prilikom razmatranja mogućnosti utvrđivanja suštine pregovora, namerno smo zanemarili ulogu organizacionih konsultanata. O tome će biti riječi u ovom dijelu. Uloga konsultanata u pregovorima je veoma važna u najmanje sljedeća dva slučaja:

1. Obuka ljudi tehnikama pregovaranja.

2. Upotreba specifičnih specifičnih intervencija tokom pregovora.

1. OBUKA LJUDI ZA TEHNIKE PREGOVORA

Razvijanje pregovaračkih vještina članova organizacije može biti najvažniji doprinos rješavanju sukoba. Ovo je alternativa ponekad nasilnom pokušaju da se uvede model više saradnje.

Nedostatak otvorenosti i povjerenja ne bi trebao dovesti do neprijateljskih odnosa ili destruktivne atmosfere. Pregovaranje može spriječiti pojavu ovih trendova. Uzajamno poštovanje je i dalje moguće.

Ovdje dolazi do onoga što ja nazivam paradoksom saradnje: ako se u situacijama koje karakteriziraju suprotstavljeni interesi strana, jedna od njih odluči na suradnju, pokazujući otvorenost i povjerenje, to može povećati vjerovatnoću sukoba! Ima primjera kada jedna od strana, želeći da se pregovori odvijaju u prijateljskoj atmosferi, na početku pregovora pokaže velikodušnost i spremnost na ustupke. Druga strana brzo izračunava svoje moguće koristi i zauzima čvrst stav, usled čega se druga strana oseća prevarenom u svojim očekivanjima i pregovori postaju teži. Ideja da spremnost jedne strane na saradnju određuje istu želju druge strane nije održiva.

Naprotiv, postoji tendencija da se takvo ponašanje posmatra kao prisilni ustupak, povlačenje ili kao manifestacija slabosti ili gluposti. Ovo promoviše konkurenciju i pritisak na stranku koja se ponaša ovakvom vrstom ponašanja. Stoga, pokušaj primjene kolaborativnog modela u situaciji koju karakteriziraju suprotstavljeni interesi može biti destruktivan.

Konsultanti u programima razvoja menadžmenta mogu biti donekle jednostrani u ovim slučajevima, generalno preporučujući otvorenost i participativni stil.

To ne znači da ove sposobnosti nisu od velike važnosti. Nema šanse! Ali ne treba ih koristiti u svim situacijama; Najefikasniji su u situacijama koje karakteriše izražena međuzavisnost i prisustvo zajedničkih interesa.

Podučavanje tehnika pregovaranja: neki primjeri

1. Kao rezultat veće autonomije regionalnih usluga bankarske firme, rezultati njihovih aktivnosti su postali očigledniji, što je dovelo do pojačane konkurencije između njih u privlačenju profitabilnih klijenata. Osim toga, počeli su da održavaju nezavisniju poziciju u odnosu na glavni ured kompanije. Ovaj trend je podsticala i podržavala kompanija, koja je koristila sistem kvota da bi to postigla. Kako bi se spriječila polarizacija odnosa i eventualne konfrontacije, organizirano je nekoliko seminara za stjecanje vještina pregovaranja u ovakvim situacijama. Korišćene su simulacije dva tipa situacija koje se često javljaju: a) region naspram regiona; b) region protiv glavne kancelarije kompanije.

2. Menadžeri profitnih centara maloprodajnog preduzeća, kako bi stvorili dobru osnovu za saradnju kako unutar samih centara, tako i između njih, stvorili su novu strukturnu jedinicu koja se istovremeno bavi pitanjima nabave i prodaje i snosi zajedničku odgovornost za rezultate posao. Međutim, i dalje su postojale tradicionalne tenzije i nesuglasice između nabavnog i prodajnog osoblja, zasnovane na nadmetanju za budžet, prostor i tako dalje. Organiziranje serije radionica koje su pružale obuku o vještinama pregovaranja riješilo je ove probleme.

3. Pregovori između velike organizacije i drugih interesnih grupa, uključujući vladine agencije, postajali su sve dosadniji; unutrašnje prepirke i sporovi su se intenzivirali. Trebalo je sve više truda da se pronađe opšte rešenje, dok ostvaruje različite interese unutar ove organizacije. Poteškoća je bila i u tome što su oni u čije ime su se vodili pregovori postajali sve nestrpljiviji i tražili odluku. Nekoliko dvodnevnih radionica pružilo je obuku o vještinama pregovaranja koje su primijenjene u ovoj situaciji.

4. Nekoliko holandskih vladinih agencija doživjelo je jake podjele, kako interno tako i među sobom, zbog prisustva velikog broja struktura moći, od kojih svaka nadgleda samo jedan aspekt određenog problema. Ovo nije promovisalo nesmetan radni tok ili koordinaciju. Pokušalo se postići optimalna rješenja i kompromise kroz obuku pregovaračkih vještina.

2. KORIŠĆENJE SPECIFIČNIH INTERVENCIJA TOKOM PREGOVORA

Tokom pregovaračkog procesa mogu se pratiti specifične intervencije:

1. Ne pokušavajte na osnovu opsežnog istraživanja pronaći najbolje rješenje, već brzo formulirajte okvirni prijedlog i iskoristite ga kao osnovu za postizanje kompromisa između strana.

2. Voditi pregovore između strana.

3. Gledajte na ćorsokak i krize kao na prirodne, a ponekad čak i konstruktivne.

4. Nemojte braniti niti braniti svoje mišljenje ili odluku, već ohrabrujte strane da formulišu uslove na osnovu kojih se mogu dogovoriti.

5. Razumjeti probleme osoba u čije ime se vode pregovori i pomoći u „prodaji“ rezultata.

6. Ograničiti mogućnost stranaka da uđu u sporove i pregovore usmjere na raspravu o konkretnim prijedlozima ili uslovima.

7. U nekom trenutku postupite kao posrednik, s obzirom na to da strane ponekad lakše i voljnije popuštaju trećoj strani nego svom protivniku.

8. Ako se pojavi bezizlazna situacija, pozovite obje strane da navedu posljedice nepostizanja sporazuma.

Ukratko, prepoznavanje situacije kao o kojoj se može pregovarati znači da savjetnik koristi stil koji se razlikuje od pokušaja poboljšanja socio-emocionalnih odnosa ili pokušaja da pojednostavi donošenje odluka. Ovo poglavlje zaključujemo ilustrovanjem navedenog studijom slučaja u kojoj je konsultant u određenom trenutku koristio pregovore kao rješenje koje najviše obećava.

U centralnom radničkom savetu došlo je do nesuglasica između njegovih članova koji su predstavljali različite fabrike oko raspodele novog posla među ovim fabrikama. Prema planu upravljanja, samo jedan od tri pogona mogao je da računa na ovo. U tom smislu, neslaganja i nepovjerenje su toliko porasli da su čak i prilično jednostavna pitanja postala kontroverzna; prigovori i emocionalne optužbe postali su norma.

Konsultant je odlučio koristiti pristup koji zastupaju Blake, Schepard i Mouton (1964): održati sastanak kako bi se riješio sukob i smanjilo nepovjerenje, a zatim primijeniti model rješavanja problema kako bi se riješio osnovni problem. Pokazalo se da su ljudi imali pomiješana osjećanja o rezultatima ovog jednodnevnog sastanka: neki od njih smatraju da je to gubljenje vremena, dok je drugima nešto važno postalo jasno. Međutim, male promjene su se ipak desile: nepovjerenje je jedva nestalo, ali se intenzitet sukoba smanjio (djelomično zbog predloženog „perioda hlađenja“ tokom kojeg strane nisu trebale ništa dalje preduzimati).

Sljedeći sastanak je trajao dva i po dana, Konsultant je objasnio model rješavanja problema, međutim, nakon konstruktivnog početka drugog dana ujutro, stvar je potpuno zašla u ćorsokak zbog prisustva dvije dijametralno suprotne tačke pogled i kontradikcije koje su nastale. Predloženi model rješavanja problema više se nije opravdavao; Atmosfera se brzo pogoršala; počeli su lični napadi i emocionalne optužbe. Konsultant je odlučio da ne koristi predloženi model rješavanja problema. On je pauzirao sastanak i zamolio učesnike da razgovaraju o nastaloj krizi, a posebno o njenim mogućim posledicama, odnosno počeo je da pronalazi pravi kurs. Od tog trenutka on je sve više usmjeravao svoju pažnju na potrebu pregovaranja. Preporuke za raspravu o krizi pokazale su se efikasnom intervencijom - mnogo efikasnijom od marljivog traženja kompromisa nakon neuspješnih rezultata sastanaka.

Konsultant je obezbedio da obe strane počnu da istražuju posledice krize: stalne borbe, ogorčenost, slabljenje uticaja na rukovodeće osoblje i još mnogo toga. Ljudi su bili zadivljeni rezultatima svog istraživanja i odlučili su ponovo pokušati postići dogovor. Konsultant je tražio od strana da u pisanom obliku iznesu uslove na osnovu kojih bi mogli postići barem preliminarni kompromis. Formulisanje prijedloga kao platforme za pregovore presudno je uticalo na dalji tok sastanka. Ovaj „predlog platforme“, koji bi se mogao korigovati na svaki mogući način, stavio je tačku na beskrajnu debatu. Sva energija bila je koncentrisana na izradu konkretnog prijedloga.

Na bezizlazne situacije koje su se kasnije pojavile u diskusijama (u stvari, u pregovorima) konsultant je gledao kao na prirodan pritisak strana na jednu drugu, koji je prestao kada je jedna od njih pokazala spremnost na ustupke - i diskusija se nastavila. Drugim riječima, primijenio je tipičan metod pregovaranja, usljed čega su strane konačno postigle kompromis.

Ovaj slučaj jasno ilustruje važnost razlikovanja između poslovnih („instrumentalnih“) odnosa i pregovaračkih odnosa. Prvi tip odnosa je prikladan kada se regulišu međuzavisnosti tokom procesa rada u bilo kom odjelu, međutim, kod raspodjele nedovoljnih, ograničenih resursa (posla), potrebna je drugačija vrsta odnosa – ona koja uključuje pregovore. I naravno, sastanak za rješavanje sukoba, odnosno tipična intervencija socio-emocionalne prirode, nije donijela očekivane rezultate.

Za implementaciju ovakvih intervencija, savjetniku su potrebna određena znanja o karakteristikama pregovaračkog procesa i konstruktivnom ponašanju.

Zapadni psiholozi smatraju da su glavni nedostaci ruskih pregovarača, koji ih često sprečavaju da ostvare svoje ciljeve:

- njihovo nestrpljenje i odbacivanje mišljenja drugih ljudi različitog od njihovog;
- žurba sa nametanjem svog mišljenja svom partneru;
- nesposobnost slušanja partnera;
- nevoljkost da se postigne kompromis, dogovor korak po korak i logično;
- zanemarivanje vrijednosti kontakta i ličnih odnosa;
- nevoljkost da se održi stalni kontakt čak i u odsustvu specifičnog odnosa u ovoj fazi.

Psiholozi smatraju da su tokom pregovora negativne kvalitete pregovarača-partnera, koje mogu negativno utjecati na kontakt i spriječiti postizanje pozitivnog rezultata:

- pomeranje ili „šuljanje” očiju;
- ishitreni, nekoherentni govor gotovo bez pauza;
- previše argumenata „za“;
- nemirne geste, trljanje ruku, okretanje predmeta u rukama.

Zaključak: tokom pregovora pažljivo pratite ne samo reakciju partnera, već i svoje ponašanje i njegov uticaj na ponašanje vašeg partnera. Vođenje ličnih pregovora je ključni element spoljne ekonomske aktivnosti. Za uspjeh u postizanju svojih ciljeva potrebno je da učesnici budu kompetentni u komercijalnim, pravnim i tehničkim pitanjima. Vaš partner najčešće ima veliko iskustvo u komercijalnim poslovima i tvrdoglavo brani interese svoje kompanije.

Lični sastanci i pregovori - najteži i najodgovorniji oblik pregovora. Potrebna im je velika samokontrola, snalažljivost, brza orijentacija za donošenje ispravnih operativnih i taktičkih odluka u situaciji koja se brzo mijenja, sposobnost traženja i pronalaženja kompromisa, te demonstracije fleksibilnosti. Izuzetno je korisno imati individualno poznavanje karaktera i ličnih kvaliteta pregovaračkog partnera ili sposobnost sastavljanja kratko vrijeme ispravnu ideju o njemu, da otkrije njegove stvarne namjere i mogućnosti. Da biste brzo postigli svoj cilj, trebali biste se pažljivo pripremiti za predstojeće pregovore, predvidjeti moguće situacije, ne oslanjati se na stereotipe i odabrati tim kako bi vam njegovi članovi mogli pomoći u novonastalim situacijama.

Za uspešno obavljanje spoljnoekonomske delatnosti trgovcu (a posebno pregovaraču) treba da budu predstavljeni sledeći osnovni zahtevi: komunikacijske veštine, kompetentnost, analitičko razmišljanje, inicijativa, tačnost, posvećenost, razumevanje ljudske psihologije, vredan rad i sposobnost rad, poštenje, ljubav prema izabranom poslu, posvećenost njemu, samokritičnost.

Psiholozi smatraju da prvi dojam o osobi ima nekoliko komponenti koje su raspoređene u sljedećem redoslijedu:

1 - izgled, odeća, držanje;
2 - emocionalno stanje;
3 - ponašanje, izvršene radnje;
4 - pretpostavljeni kvaliteti ličnosti, nagađani na osnovu prethodnih znakova.

U odjeći se, prije svega, vodi računa o tome koliko je ona primjerena prilici, urednosti (ne samo odjeće, već i obuće). Osim toga, važno je da stil odijevanja odgovara stereotipu percepcije određene društvene grupe ljudi. Na primjer, ako ciljate na poziciju šefa banke, poželjniji je konzervativni stil. Ali predstavnici kreativnih profesija u svojoj odjeći mogu naglasiti svoju neovisnost i originalnost. Očigledna odstupanja od ovih stereotipa često dovode do nesporazuma.

Na drugom mjestu liste kvaliteta koji utiču na mišljenje o osobi je njeno emocionalno stanje. Jeste li nasmijani, druželjubivi, šarmantni? Odlično, takvi ljudi bukvalno stvaraju pozitivnu energiju, jednostavno ne možete a da ne saslušate njihove prijedloge i želje. Agresivni, pretjerano asertivni, razdražljivi i sarkastični građani izazivaju potpuno suprotan stav. Štaviše, bez obzira da li su ove osobine zaista inherentne njihovom karakteru ili je to samo maska ​​koja skriva plašljivost, ranjivost ili loše zube.

Međutim, često na ishod razgovora utječu ne toliko vaše vlastite emocije koliko raspoloženje samog protivnika. Ako tome dodate negativnost koju proizvodi vaš izgled, onda je sve izgubljeno.

Neophodno je njegovati sposobnost uvjeravanja, pokušati razumjeti osnove diplomacije, njena elementarna pravila i primijeniti ih u praksi:

pravilo prvo: Prije nego što bilo koga uvjerite, uvjerite se da i sami imate jasno razumijevanje problema. Kada se pripremate za sastanak, koristite ovaj plan:

1. Jasno formulirajte nekoliko glavnih argumenata u svoju korist, na primjer: “Naša usluga je jedinstvena, mi smo jedina kompanija koja je pruža.”

2. U svojim formulacijama pokušajte zamijeniti sve apstraktne pojmove više ili manje konkretnim, navedite primjere. Nemojte reći da ste „dobri“, „najbolji“ i slično, već im recite koju će stvarnu potrebu sagovornik zadovoljiti vašom ponudom (proizvodom, uslugom).

3. Podijelite svoje argumente na jake i slabe. Ne zaboravite da se stavite u kožu svog sagovornika. Na primjer, mogućnost popusta je jak argument za sagovornika (ali nije uvijek najbolja opcija za vas).

4. Razmotrite redosled kojim iznosite svoje argumente. IN opšti slučaj Optimalna opcija je: jak - slab - najjači. Ali postoje i druge tehnike, na primjer, "smrtonosni udarac", kada su svi aduti postavljeni na samom početku (ova tehnika je dobra kada imate potpuno povjerenje u vlastitu snagu). Koju strategiju odabrati zavisi u velikoj meri od vašeg uvida.

5. Pokušajte da "pogodite" koje bi zamjerke mogle biti. Dajte preliminarne odgovore na njih. Na primjer, ako na prvom sastanku klijent posumnja u pouzdanost vaše kompanije, onda mu morate pružiti nevjerovatne informacije o uspjesima poduzeća, potkrijepljene svim vrstama dokumenata i dokaza.

Drugo pravilo: Ne treba odustati ako vaš sagovornik od samog početka govori o neisplativosti sklapanja posla. Socijalna psihologija je uočila takvu osobinu početka poslovnih pregovora kao što je precjenjivanje svojih pozicija od strane jedne ili obje strane. Ako se vaš protivnik od početka ponaša kao pompezni puran, morate ga ljubazno i ​​postepeno ohrabrivati ​​da otkrije svoju pravu poziciju.

Treće pravilo: ne žuri sa palicom. Mnogi poslovni ljudi se varaju kada smatraju da ne treba gubiti vrijeme na “prazne” razgovore “o životu” prije nego što razgovaraju o glavnom problemu. Zapravo, ovaj „prazan“ govor pomaže u stvaranju dobre volje. Ali na kraju razgovora, psiholozi savjetuju da se ne zanosite stranom brbljanjem. Činjenica je da se ishod razgovora najbolje fiksira u pamćenju i neka bude zajedničko obostrano korisno rješenje.

četvrto pravilo: ne pocinji sa negativnim. “Imam drugačije mišljenje o ovom pitanju,” - nikada ne izgovarajte ove riječi! Čak i ako se u nečemu ne slažete sa svojim protivnikom, prvo nam recite sa čime se slažete. Veoma su efikasne fraze kao što su: „Dobro si rekao“, „Dijelim tvoje gledište“. Tek nakon toga pređite na raspravu o kontroverznim pitanjima.

Vladimir Dmitrijevič Severin, profesor na Moskovskom institutu za napredne studije AtomEnergo.

Osnovna pravila i tehnike pregovaranja, koja će biti korisna kako u poslovanju tako iu poslu običan život.

Čak i ako nemate sopstveni biznis i ne gradite političku karijeru, i dalje ćete biti zainteresovani da znate kako pregovarati.

Prvo, ko zna kako će se odvijati vaš budući život, vrlo je moguće da će vam vrlo brzo ova vještina dobro doći.

Drugo, pregovori se mogu nazvati i razgovorom s vašim šefom o unapređenju, s budućim poslodavcem - o zapošljavanju, s vašom majkom - o zahtjevu da odete s prijateljima na daču, sa suprugom - o kupovini skupog štapa za pecanje.

Općenito, tehnika samouvjerenog pregovaranja bit će korisna svima u svakodnevnom životu, a ne samo u poslovnom životu.

Kako voditi poslovne pregovore: osnovna pravila

Važno je da oni koji će pregovarati shvate da oni apsolutno ne podsjećaju na lutriju ili neku vrstu kockanja, tako da se u ovom pitanju ne treba oslanjati na sreću.

Za njih se morate pažljivo pripremiti kako bi vas rezultat zadovoljio.

Također morate zapamtiti da postoje pravila za vođenje poslovnih pregovora koja se ne smiju previše kršiti ako ne želite narušiti svoju reputaciju u poslovnim krugovima:

    Uvijek dogovorite lični sastanak, posebno ako su ulozi visoki.

    Telefonski pozivi, Skype, mejlovi su dobri u međuvremenu, ali rezultati koji su vam potrebni mogu se postići samo tokom ličnog sastanka.

    Saznajte šta vašem protivniku treba i iskoristite to u svoju korist.

    I općenito, poslovne pregovore trebate voditi nakon što se prvo upoznate s neprijateljem.

  1. Ne „sipajte vodu“, izražavajte svoje misli jasno, jasno, kratko, kako protivnik ne bi stekao utisak da ste neozbiljni neprofesionalac koji nema šta da ponudi.

    2. Smile.

    Pregovore, kao i traženje pristanka od žene koju volite, treba obavljati uz osmijeh.

  2. Vodite računa o svom izgledu: ustajala kragna košulje ili nabor u tajicama mogu pokvariti utisak o vama.
  3. Kada se obraćate sagovorniku, zovite ga imenom i patronimom umjesto zamjenicama.

    4. D. Carnegie je u svojim spisima tvrdio da svaka osoba želi da se osjeća značajnom i cijenjenom.

    Ako tokom poslovnih pregovora dozvolite svom partneru da se osjeća kao vi, lako ćete od njega dobiti ono što vam je potrebno.

    Nikada nemojte odmah pristati na ponudu, čak i ako vam se čini manje ili više privlačnom.

    Bolje je započeti pregovore, usljed kojih možete postići bolji rezultat.

    Nemojte odlagati pregovore.

    Obično nije potrebno više od sat vremena da se dođe do neke vrste kompromisa.

    Završite poslovne pregovore jasnim zaključkom kako biste bili sigurni da ste se vi i vaš protivnik ispravno razumjeli.

    Na primjer, “Dakle, ti i ja smo se dogovorili da će se isporuke vršiti svakog prvog utorka u mjesecu, a uplata će biti primljena na vaš račun posljednjeg četvrtka svakog mjeseca.”

Kako pravilno voditi teške pregovore? Koristite Trumanovo pravilo!

Neću tvrditi da popularno pravilo među poslovnim ljudima i političarima “Ako ne možete odmah uvjeriti protivnika, učinite sve da ga zbunite u uvjerenjima” zaista pripada američkom predsjedniku Harryju Trumanu, ali pravilo pregovaranja na ovaj način je zaista vrijedno truda i mora se uzeti u obzir.

Ako sumnjate kako pravilno pregovarati kada je većina aduta u rukama vašeg protivnika, pokušajte da mu oduzmete ove adute tokom razgovora, potpuno ga zbunite.

U tom slučaju zaboravite pravilo br. 3 sa prethodne liste i formulirajte svoje misli na način da će se druga strana u pregovaračkom procesu zbuniti ko je šta inicijalno predložio, ko sada dolazi od koga dolazi inicijativa i šta ideje sa kojima su došli na pregovore.

Ovo nije lako učiniti; idealno bi bilo da savladate proces pregovaranja i da se ne zbunite.

Da biste postigli željeni rezultat, možete:

  1. Koristite formulacije „Da, slažem se s vama, međutim...“, „Potpuno ste u pravu, a ipak...“, a naglasak treba staviti na prvi dio fraze.

    2. Druga strategija je ponavljanje fraze druge strane u pregovaračkom procesu, neznatno mijenjajući njeno značenje.

    Recimo, kažu vam: „Dogovorili smo se za izgradnju sportskog kompleksa, naš udeo je 60%“, a vi odgovarate potpuno istom frazom.

    Sasvim je moguće da vaš protivnik neće uhvatiti nijanse.

Ako se pretvorite u stijenu, možete pregovarati čak i s pobješnjelim morem

Znate šta će zagarantovano razbjesniti nervoznog (ili voljnog da se pojavi) sagovornika - vaša apsolutna smirenost i samopouzdanje.

Tokom poslovnih pregovora, ma koliko bili teški, nikada ne gubite prisebnost.

Ako pustite svoje emocije sa uzice i povisite ton, izgubit ćete.

Mnogi ljudi koriste upravo ovu taktiku: da iritiraju drugu stranu pregovaračkog procesa i postignu ono što žele.

Ne dozvolite da budete ovako prevareni.

Tokom pregovora treba da se ponašate, zamišljajući da ste nepokolebljiva stena koja ne mari ni za kakve talase.

Pustite more da besni, dobro znate da svaka oluja pre ili kasnije prestaje, a vi ćete nastaviti da stojite kako ste stajali.

Ako vaš protivnik vidi vašu snagu, samopouzdanje i sposobnost da kontrolišete svoje emocije u bilo kojoj situaciji, on će praviti kompromise.

Tehnika pregovaranja #1: Igraj glupo

Danas je među stanovništvom jednostavno neka vrsta epidemije: svi pokušavaju pokazati svoju inteligenciju u zgodnim i nezgodnim prilikama.

Čak i inteligentni i dobro vaspitani ljudi potpuno zaboravljaju da se jedan od najpametnijih antičkih filozofa često pretvarao da je neznalica i neupućen u neko pitanje kako bi od sagovornika dobio potpunu izjavu o svom gledištu.

Šta vas sprečava da koristite ovu tehniku ​​za pregovore?

Pretvarajte se da ne razumijete baš o čemu vaš protivnik govori i prisilite ga da detaljno objasni svoje gledište o kontroverznim pitanjima.

Na taj način ćete dobiti potpunu sliku i moći ćete donijeti informiranu odluku.

Ne plašite se da će vas uzeti za budalu (čak i ako se ovo desi, kakva vam je onda razlika ako onaj koji koristite tehnika pregovaranjaće vas dovesti do željenog rezultata).

Budale svim silama pokušavaju da pokažu svoju inteligenciju, iako je njeno prisustvo u njihovoj lobanji veoma kontroverzno, dok pametni ljudi drže svoje adute u rukavu, dozvoljavajući drugima da ih u potpunosti iskoriste.

Tehnika pregovaranja #2: Pravilo 80/20


Ovo pravilo se naziva i Paretov zakon u ime italijanskog ekonomiste i sociologa Vilfreda Pareta.

Ovo dostojan čovek još krajem 19. veka otkrio je obrazac da samo 20% napora vodi do 80% rezultata i obrnuto: 80% uloženog truda će dovesti do toga da rezultat bude na nivou od 20%.

Često se koristi u poslovanju.

Na primjer, poduzetnici znaju da oko 20% kupaca donosi 80% profita, što znači da se moraju fokusirati na njih.

Mudri lideri motivišu prvih 20% svojih zaposlenih jer shvataju da oni obavljaju 80% posla.

Pravilo 80/20 se može i treba koristiti za vođenje poslovnih pregovora.

Morate shvatiti da će samo 20% pitanja koja postavljate dati 80% rezultata, dok će se preostalih 80% ispostaviti kao gotovo besposleno brbljanje.

Dakle, morate identifikovati ovih 20 efektivnih procenata i fokusirati se na njih.

Takođe možete koristiti Paretov zakon tokom poslovnih pregovora da biste stekli kontrolu nad vremenom.

Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Y Combinator partner i suosnivač startupa Tutorspree Aaron Harris napisao je zanimljiv tekst o tome kako se mladi poduzetnici trebaju ponašati u pregovorima da bi postigli najbolji rezultat.

Haris je primijetio da su njegovi nećaci i nećaci veoma dobri u pregovorima sa roditeljima - znaju šta žele, mogu da naprave ustupke, ali se ne povinuju previše zahtjevima odraslih. Najvjerovatnije se to događa slučajno, ali činjenica je da djeca često pobjeđuju (ovo se ne odnosi samo na Aaronove nećake i nećake).

Osnivači startupa nemaju tako dobru startnu poziciju u pregovorima. Ulozi su obično veći, raspravlja se o složenijim pitanjima i manje je vjerovatno da će druga strana tolerisati ispoljavanje emocija. Prema Harrisovom iskustvu, mnogi preduzetnici (posebno oni koji započinju svoj prvi startup) ne znaju kako da efikasno pregovaraju. Postoji dosta ozbiljne literature na ovu temu, ali većina osnivača ima problema sa samom osnovnom naukom o poslovnoj komunikaciji.

Evo nekoliko savjeta koje Aaron Harris daje poduzetnicima:

  • Morate imati jasan cilj. Iznenađujuće je koliko često strane započinju pregovore bez jasnog razumijevanja šta zapravo žele izvući iz toga. Ako nemate jasan cilj, onda je nemoguće razumjeti čega se možete odreći u procesu njegovog postizanja, a na čemu trebate, naprotiv, stajati do posljednjeg.
  • Vrijedi pažljivo proučiti uslove ugovora. Čini se kao očigledna stvar, ali se vrlo često ignoriše. Prije potpisivanja dokumenta, morate pažljivo pročitati šta piše i u potpunosti razumjeti ove informacije. Ako ugovor sadrži bilo kakve specijalizirane termine, onda je vrijedno unaprijed razumjeti njihovo značenje. Ovo se odnosi na finansijske termine („kontrola“, „proporcionalnost“), koncepte koji se javljaju pri zapošljavanju („preuzimanje“, „litica“) itd. Harris je rekao da je njegova supruga advokat, tako da iz prve ruke zna koliko često ljudi potpisuju pravno obavezujuće dokumente, a da ih zapravo ne čitaju ili razumiju. Tako se dešavaju neočekivana razvodnjavanja dionica i gubitak kontrole nad kompanijom.
  • Nije dozvoljena dvosmislenost. Ovo je najteže, posebno kada pregovarate sa investitorima koje poznajete ili kada zapošljavate prijatelje. Ne treba se nadati da razumijevanje sporazuma jedne strane dijele i ostali učesnici u diskusiji. Svaka klauzula ugovora mora biti detaljno opisana. Drugim riječima:
  • Dokumentujte sve. Ako je postignut dogovor o nekoj temi, potrebno je da je zapišete. Možete učiniti stvari jednostavnim i samo pošaljite jednostavnu e-poštu sa potvrdom („Hvala na sastanku! Veoma nam je drago što ste odlučili uložiti 100 hiljada dolara u naš projekat tokom tekuće runde po poslovnoj vrijednosti od 5 miliona dolara.”). Ako druga strana pošalje potvrdu, odlično. Ali takva pisma je potrebno poslati odmah nakon sastanka, jer nema ništa gore od otkrivanja neslaganja u pozicijama u kasnoj fazi prije nego što se izvrši bilo kakva transakcija. A ćutanje nije znak pristanka.
  • Pregovori između prijatelja ništa ne olakšavaju.Čak i ako je rasprava među prijateljima, to ne znači da će svako od njih dobiti ono što želi, ili da jedna strana treba da popusti drugoj iz simpatije, dobrovoljno zadirajući u njene interese. Ne smijemo zaboraviti da kada je u pitanju posao, prijateljstvo ide u drugi plan. Štoviše, kada pregovarate s dobrim poznanicima i prijateljima, trebali biste biti još oprezniji nego inače, jer se u takvim situacijama višestruko povećava vjerovatnoća potcjenjivanja i neizvjesnosti, što može postati tempirana bomba.
  • Ne bi trebao biti "loš momak". Postoji mišljenje da su najbolji pregovarači ljudi koji će se pregristi za grlo zbog svake sitnice. Zapravo to nije slučaj, i dobri rezultati Prilikom sklapanja poslova mogu postići i ljudi koji se drže pri važnim stvarima, a mogu i popustiti tamo gdje je to prihvatljivo. Pregovaranje nije igra u kojoj se poeni dodjeljuju za najveći broj odbijanja vašeg partnera. Svijet je malo mjesto i ne biste trebali započeti odnos s negativnostima i sporovima (iako ako u određenom slučaju pregovore vode predstavnici poslovnih i korporativnih napadača, onda se može napraviti izuzetak). Predstavnici strana koje sada pregovaraju imaju sve šanse da se ponovo sastanu u budućnosti, pa će biti bolje i produktivnije da zadrže pozitivan odnos jedni prema drugima, iako pregovori često mogu biti prilično žustri.
  • Uvijek morate održati riječ. Možda najvažnija tačka. Ako se postigne dogovor, on se mora poštovati. Nijedna strana ne bi smjela dozvoliti sebi ni da razmišlja o eskalaciji situacije do tačke kršenja sporazuma. Nije bitno da li je sporazum zapečaćen rukovanjem ili potpisima - sporazum je sporazum. Kršenje vaše riječi je najkraći put do uništenja ugleda i povjerenja koje je stečeno godinama.

Pregovaranje nije situacija u kojoj je važno biti fin ili pronicljiv. Ako se pojavi i najmanja sumnja u to šta tačno vaš partner nudi, morate odmah staviti tačku na sva i. Sasvim je oprostivo postaviti pojašnjavajuće pitanje, ali nikada ne treba kršiti zaključen sporazum. Kada pregovara (na primjer, o investicijama) sa iskusnijim privrednicima, poduzetnik početnik mora biti svjestan da su u tom pitanju ipak bolji. Oni znaju kako doći do svog puta i koje poluge i dugmad treba pritisnuti da to postignu. U takvoj situaciji vrijedi potražiti savjet i podršku od nekoga sa više iskustva. U svakom slučaju, moraćete sami da pregovarate, ali spoljna perspektiva nikada ne škodi.

Bilo koji problem koji se može pojaviti u našim životima može se riješiti komunikacijom. Razgovarajući sa ljudima od kojih zavisi dalji ishod situacije, možete, shodno tome, postići različite rezultate. Ovo je osnovno i osnovno pravilo komunikacije koje se primjenjuje svuda u ljudskom društvu.

Isto pravilo važi i u poslovnom okruženju. O svim radnjama koje uključuju volju drugih može se razgovarati i dogovoriti. Tako svaka strana u budućnosti može znati šta može očekivati ​​u datoj situaciji. Ovaj pristup se izražava u obliku pregovaračkog procesa, koji često prethodi realizaciji nekih važnih operacija i kombinacija.

Suština pregovaračkog procesa

Počnimo s najopštijim: šta je suština pregovaračkog procesa? Uostalom, ako razmislite o tome, možete djelovati u datoj situaciji bez pristanka drugih ljudi. Svako od nas je samostalno odgovoran za svoje postupke - pa zašto se ne pridržavati ovog pravila i jednostavno napustiti ideju ​​vođenja poslovnih pregovora?

Tako je – možemo reći da je ovaj proces fakultativan i, naravno, uopšte nije potrebno pregovarati sa drugim ljudima. Istina, posljedice takvog pristupa mogu biti prilično nepovoljne za onoga ko preuzme odgovornost za te radnje.

Stoga su poslovni pregovori veoma važna i ujedno neophodna faza koja je prisutna u svakoj vrsti poslovanja. Uz njegovu pomoć možete saznati što vaša druga strana misli o određenom pitanju, koje ciljeve postavlja pred sebe i na kojoj razini procjenjuje situaciju koja se razvila pod određenim uvjetima. Dobivši ove informacije kroz diskusiju o svom problemu, u budućnosti ćete ih moći koristiti za predviđenu svrhu, birajući svoju poslovnu strategiju.

Osnova pregovora

Takođe je potrebno shvatiti da, u svojoj osnovi, poslovni pregovori uključuju komunikaciju. Ovo je svojevrsni društveni most između ljudi, koji se izražava u spremnosti da jedni drugima pomognu. Zauzvrat, to znači sljedeće: da bi se vodio dijalog o bilo kojem pitanju, potrebno je pokazati interes za povoljnim rješenjem postojeće situacije, kao i pokazati svoju spremnost za traženje i implementaciju ovog rješenja. Samo pod ovim uslovom poslovni pregovori mogu doneti plodove svojim učesnicima u vidu konsenzusa ili kompromisa.

Vrste

Postoji mnogo vrsta pregovora, podijeljenih po formi i sadržaju. Na primjer, možemo razlikovati interne (vode se između odjela jedne kompanije) i eksterne (koji uključuju vanjske izvođače) pregovore. Možete se prisjetiti i formalnih i neformalnih pregovora (ovi potonji se, prije, mogu nazvati razgovorom), razlika u kojima leži u stepenu formalnosti - prisutnost dokumentarnih dokaza o određenim tačkama, vođenje zapisnika, teme na koje se ovaj sastanak odnosi je posvećen.

U zavisnosti od njihove prirode, pregovori se mogu podeliti na kontra i partnerske. Prvi se sprovode kada partneri treba da reše nastali konflikt postizanjem nekog neutralnog rešenja koje bi odgovaralo svim stranama. Ova vrsta pregovora može se voditi prilično agresivno, jer im je glavni cilj „pobjeda“ po određenom pitanju. Opcija partnerstva je, pak, prije postizanje sporazuma koji su prijateljski sa stanovišta interesa. Na ovakvim sastancima može se razgovarati o aspektima partnerstva, saradnje i daljeg zajedničkog razvoja.

Tehnike

Svaka komunikacija se odvija upotrebom posebnih tehnika koje sudionici koriste za postizanje vlastitih ciljeva. Isto se može reći i za proces pregovora.

Treba napomenuti da alate uticaja na partnera treba da koristite u nekoliko situacija. Jedna od njih je nemogućnost postizanja opšteg dogovora. Tipičan slučaj je kada jedna strana insistira na ispunjavanju uslova na koje druga u principu ne može da pristane. U ovom slučaju, svaki od učesnika u procesu se testira „na snagu“. Osim toga, u takvim situacijama postaje jasno da je maksimum koji svaka strana može ponuditi za postizanje bilo kakvog rezultata. Ako se, na primjer, pokaže da je jedan od partnera zaista odustao od mnogo toga da bi završio posao, a drugi nepokolebljivo stoji, možda bi u tom slučaju pregovore trebalo prekinuti.

Općenito, glavni alat kojim bi se pregovori trebali završiti je potraga za zajedničkim interesima u interesu obje strane. To se radi vrlo jednostavno - svaki od učesnika u procesu opisuje šta ga zanima i na koje je uslove spreman pristati. U budućnosti se povlači crta koja će sumirati sve prijedloge i pronaći zajedničko u njima. Na tome treba da se zasniva kompromisno rešenje koje su strane tražile.

Razlike u poslovnim pregovorima

Naravno, pregovori se razlikuju u zavisnosti od toga šta im je neposredni predmet. Ako govorimo o poslovanju, onda ovo okruženje ima svoje karakteristike koje ih razlikuju, na primjer, od neformalnih sporazuma.

Prije svega, to je jasan fokus. Partneri koji su se okupili da vode dijalog o jednom ili drugom pitanju tačno znaju šta žele. Shodno tome, rasprava o temi koju oni vode ima za cilj da postigne neke opšti interes. Budući da je riječ o poslovnim pregovorima, takav interes može biti komercijalne prirode.

Druga razlika, koja je dio posebnosti poslovnih pregovora, je međusobno poštovanje i ravnopravnost učesnika. Čak i ako situacija koja je postala razlog za pregovore uključuje drugačija pozicija partnera, na nivou poslovnu komunikaciju učesnici moraju tretirati jedni druge jednako, ne dozvoljavajući nejednakost u statusu. Međutim, ova karakteristika se prije odnosi na bonton (više o tome malo kasnije).

Poslovni pregovori se mogu voditi i kolektivno i pojedinačno - u zavisnosti od toga ko je predstavnik jedne ili druge strane; a takođe i od onoga ko preuzima odgovornost za donete odluke.

Kako teku pregovori? Faze

Da bismo razumjeli šta su poslovni pregovori, primjer takvih sporazuma će biti najbolja vizualna pomoć. I ne morate ga tražiti daleko - obratite pažnju na to kako se stvaraju sporazumi između nekih naprednih državnih kompanija poput Gazproma i Rosnjefta. Vidimo sljedeće faze ovog procesa: identificiranje problema koji treba rješenje; stvaranje alata za rješavanje problema (svaka strana traži argumente u svoju korist); imenovanje direktnih pregovora. Tokom posljednja faza naglasak: definisanje stava svake strane, saopštavanje partneru i određeni rezultat – šta tačno predstavnici žele postići po određenom pitanju.

Dakle, možemo razlikovati tri glavne faze – iznošenje vašeg gledišta, prihvatanje stava vašeg partnera i rezultat – utvrđivanje onih temeljnih odredbi sa kojima se slažete. Vaš sagovornik radi isto. Posebnosti poslovnih pregovora su takve da ćete nakon prolaska kroz sve tri faze dobiti ili zajednički stav o pitanjima koja vas zanimaju, ili delimično rešenje. Ako se pregovarački proces odužio i praktično nije donio nikakvu korist, možemo govoriti o neuspjehu i novim pokušajima uspostavljanja kontakta. Možda bi u ovom slučaju bilo preporučljivo zamijeniti predstavnike stranaka u nove osobe (ako je to izvodljivo).

Etiketa

Kako bi se poslovni pregovori vodili konstruktivno i ne bi prerasli u banalnu svađu, potrebno je pridržavati se posebnih pravila komunikacije. Nazivaju se "bonton poslovnog pregovaranja". Sastoje se od nekoliko osnovnih pitanja koja se odnose na izgled pregovarača, njegov način komunikacije i osjećaj takta prema partneru. Nećemo ulaziti u detalje - to nije neophodno, jer je svaki konkretan slučaj pregovora jedinstven na svoj način. To znači da zavisi od toga ko su predstavnici stranaka, u kakvom su odnosu učesnici, da li postoji subordinacija između njih i tako dalje.

Glavna stvar je shvatiti da vođenje poslovnih pregovora zahtijeva stalno poštovanje onih s druge strane stola. Osim toga, važno je cijeniti vrijeme tih ljudi – tako da im ne smijete grubo nametati svoje gledište ili svoju verziju rješavanja glavnog problema. Ako su već jednom odbili vašu ponudu, vjerovatno ih ne biste trebali uvjeravati. Ovo može biti stvarno dosadno. Takođe je važno da budete u stanju da artikulišete poruku koju želite da prenesete koristeći pregovaranje. Zato i postoje poslovne komunikacije: pronaći rješenje koje odgovara svima u najkraćem mogućem roku. Ako počnete da se tučete u toku dijaloga, vaš sagovornik će se umoriti od toga.

Uključite se!

Da biste što brže i efikasnije predstavili svoje gledište, pokušajte da pripremite svoj um za ono što ćete morati da kažete. To se zove “organiziranje poslovnih pregovora” - kada brinete ne samo o tehničkim aspektima pregovaračkog procesa, već i obraćate pažnju na sebe kao njegovog sudionika.

Priprema prije poslovnog razgovora je vrlo jednostavna – potrebno je samo u mislima razraditi neke opcije kako ćete započeti razgovor, koje ćete argumente pokušati spomenuti, do kojih zaključaka ćete dovesti svog sagovornika i na kraju šta bićete spremni na to kada popustite svom partneru. Također, kada izvodite ovu vježbu, ne zaboravite na faze poslovnih pregovora – zapamtite ih i smislite šta ćete reći u svakoj od njih. Naravno, ne biste trebali previše pažljivo razmišljati o svom tekstu, zapisivati ​​svoj govor doslovno i pokušavati ga zapamtiti. Ne, pravila poslovnog pregovaranja govore da to jednostavno nije moguće. Naprotiv, pokušajte da budete fleksibilni, pripremite se na činjenicu da će vas sagovornik dovesti u uslove za koje niste spremni. Istovremeno, ne zaboravite da se držite opšte linije razgovora.

Mesto održavanja

Naravno, prije nego organizirate pregovore, razmislite gdje biste ih željeli održati. Odlično je ako ste predstavnik velike kompanije koja ima svoju posebno opremljenu prostoriju u kojoj možete razgovarati o svim bitnim stvarima. U ovom slučaju ćete ga sigurno koristiti. Međutim, ako je u praksi sve drugačije, tj. nemate svoju kancelariju, nemojte se uzrujati. Bilo koja ustanova će poslužiti: restoran ili dobar kafić, gdje možete razgovarati o temi koja vas zanima dok ispijate šoljicu kafe.

Opet, vrsta poslovnih pregovora uvelike će uticati na izbor lokacije. Ako se radi o komunikaciji s osobom koja može sama donijeti odluku koja vam je potrebna, možda o ovom pitanju možete razgovarati u restoranu. Ako trebate komunicirati s timom predstavnika suprotne strane, u ovom slučaju možda biste trebali razmisliti o iznajmljivanju konferencijske sobe.

Poštovanje

Ovo je već rečeno gore, ali ponovićemo: poštovanje je jedno od njih najvažnija pravila pregovori Ako smo ranije o tome govorili kao o komponenti bontona, sada bismo to trebali istaći kao jedan od principa dijaloga sa vašim partnerima. To znači ne samo ljubaznu komunikaciju, već i razumijevanje položaja osobe koja sjedi nasuprot.

Dajemo jednostavan primjer. Ako se dvije strane ne mogu dogovoriti jedna s drugom, to znači da se ne razumiju i da nastavljaju da idu linijom svojih interesa. Kada bi svaki partner razmišljao o tome zašto njegov protivnik donosi upravo ovu odluku, a ne neku drugu, možda bi se našla neka vrsta kompromisa.

U suštini, pregovarački proces liči na nadmetanje. Ako znate šta vaš protivnik želi, uvijek možete donijeti bolju odluku koja odgovara obojici. A da biste to učinili, morate pribjeći tehnici koja će biti detaljnije opisana u nastavku - morate čuti svog sagovornika. Ne radi se samo o tome da fizički čujete šta govori. Morate zaista razumjeti poziciju osobe koja vam se obraća. Detalji ispod.

Pokušajte čuti

Dale Carnegie je u svojim knjigama napisao i da je u svakom razgovoru veoma važno čuti svog sagovornika. Jer u stvari, svi znamo kako da slušamo, ali nije svima data sposobnost da čuje. Autor knjiga o psihologiji koje su prodate u milionima primjeraka napominje da čuti osobu znači razumjeti šta tačno želi da prenese. Poslovni razgovor, poslovni pregovori i uspješnost njihove realizacije zavise, između ostalog, od toga da li razumijete šta je vaš partner htio reći ili ne. Ako su vam ove informacije jasne, to će u skladu s tim omogućiti da ih prihvatite ispravna odluka i tako postići dogovor. U suprotnom, pregovori mogu propasti ako svako bude čvrsto na svome.

Možda ćete, zauzimajući poziciju partnera, razmišljati o kršenju sopstvenih principa i nekih stavova, o pokazivanju slabosti volje i duha. Ništa slično se zapravo ne dešava! Carnegie ističe da činjenjem ustupaka na kraju imate više koristi nego ako jednostavno "uvučete pete", pauzirajući cijeli proces pregovora.

Smile

Naravno, ima puno formalnosti i suptilnosti u vođenju pregovora. Ako pogledate stručnu literaturu, sami ćete se uvjeriti da proces može biti mnogo komplikovaniji, ovisno o vrsti i obliku poslovnih pregovora. Iskreno govoreći, vrlo često se ovakav pristup može pokazati neopravdanim iz razloga što proces pregovora uzima kao nešto formalizirano, možda čak i automatizirano.

U stvari, uvijek treba zapamtiti: pregovori jesu živa komunikacija sa ljudima. Ko god da je vaš partner, on je prije svega osoba koja je došla na sastanak iz istog razloga kao i vi. Ovo bi u najmanju ruku trebalo da ujedini vaše ciljeve i pruži priliku da pronađete zajedničku dodirnu tačku od koje ćete graditi. To je jedini način da se dođe do nekog zajedničkog imenitelja koji će odgovarati svim učesnicima u pregovaračkoj grupi.

Stoga ne treba da brinete ako ste od uzbuđenja zaboravili na neki trik ili promišljen potez koji ste unaprijed isplanirali. U svakom razgovoru uvijek možete nadoknaditi izgubljeno vrijeme, razjasniti ovu ili onu stvar, izviniti se i pokušati pridobiti sagovornika na svoju stranu. A poslovni pregovori su, u svakom slučaju, razgovor. Pokušajte da se iskreno osmehnete svom sagovorniku - i uspećete!