Kako odgovoriti na pitanja publike. Mini-trening “kako odgovoriti na hitna pitanja” Kako pravilno odgovoriti na pitanja konferencije

Gotovo nijedan javni govor ne prolazi bez pitanja publike. Mogu biti tokom samog govora ili nakon njega, u dijelu pitanja i odgovora.

Pitanja iz publike su korisna za govornika. Prvo, ukazuju na interesovanje za temu. Drugo, omogućavaju vam da uspostavite odnose i formirate mišljenje o govorniku. Treće, oni pomažu ljudima da bolje razumiju predmet govora i, ako je u pitanju prodaja, onda donesu odluku o kupovini. Četvrto, pomažu govorniku da osjeti publiku, razumije najrelevantnije teme za nju i prilagodi svoj govor.

U radu sa pitanjima postoji nekoliko alata koje možemo koristiti. Svaki od njih ima za cilj korektnu interakciju sa pitanjima i održavanje interesa cjelokupne publike, kao i smanjenje rizika od konfliktne situacije ili nanošenja nenamjernog uvreda slušaocu.

Možemo na početku govora razgovarajte o redoslijedu izgovaranja pitanja. Na primjer: „Naš sastanak će trajati 15 minuta. Na kraju će biti vremena za pitanja publike. Ako imate bilo kakvih pitanja tokom mog govora, zapišite ih, rado ću vam odgovoriti.” Takođe možete postavljati pitanja tokom sastanka. To više ovisi o vašem samopouzdanju, poznavanju publike i stilu govora nego o publici. Zato birajte :-)

Drugi način da se utvrdi redoslijed primanja pitanja je da ih zamolite da ih napišu na papir i proslijede moderatoru pozornice. Tokom govora će izabrati one najrelevantnije ili najčešće i na kraju će govornik odgovoriti na njih.

Jednom sam video ažurirana verzija ovaj metod: sa strane bine je bio znak sa ispisanim brojem telefona. Govornik je zamolio da vaša pitanja pošaljete u obliku SMS-a na ovaj broj.

Blok pitanja i odgovora može biti raspoređen iza svakog pojedinačnog odjeljka ili teme. Glavna stvar je da ne odgađate izvedbu. Dobar odgovor je sažet, kratak i potpun. Budite oprezni :-)

Emocionalna reakcija na pitanja je uvijek mirna. Vidio sam kako govornici percipiraju pitanja kao smetnju. Možete li zamisliti šta vam piše na licu sa takvim mislima?!

Da se to ne dogodi, budite spremni na pitanja- emocionalno otvoreni za činjenicu da u svakom trenutku mogu postaviti pitanje. Tada nikada neće izazvati čudan izraz lica.

I naravno, tokom priprema razmislite koja bi vam pitanja mogla biti postavljena.

U vladi bilo koje zemlje postoji posebna grupa ljudi koja predviđa pitanja iz publike i unaprijed priprema odgovore za političare. Prema statistikama, oni predviđaju 70-90% pitanja. Politika u punoj snazi. sta je sa tobom? :-)

Reci mi, eh Šta znači odgovarati na pitanja cijele publike?

Stigli ste na vrijeme! Hvala na pitanju. Veoma je veran - zaista treba da odgovorite čitavoj sobi na pitanje jedne osobe. Sada ste postavili pitanje, a ja sam počeo da odgovaram, gledajući u vas. A onda je skrenuo pogled na čitavu publiku i počeo da povezuje pogled sa svakim redom... To znači da odgovaram na pitanje cijele publike. A sada ću vam vratiti pogled i pojasniti: "Jesam li odgovorio na vaše pitanje?"

Priznanje za pitanje i pojašnjenje nakon odgovora je način da se potaknu pitanja. Ovo može potaknuti publiku da pita. Ako je “isplativo” odgovarati na pitanja, onda ih svakako treba podsticati. Usput, pojasnite u ispravnom obliku: "Jesam li odgovorio na vaše pitanje?" Nema potrebe pojašnjavati: „Je li to jasno?“ ili "Shvatio?" Odgovor se nameće sam od sebe: "Razumijem, nisam budala" :-)

Reci mi, šta ako samo kažem...i...to...pitanje...ili?
- Molimo pojasnite svoje pitanje i ponovite glasnije.
- Reci mi, šta ako sam upravo nešto rekao i neko postavi pitanje na koje sam upravo odgovorio?
- Hvala!

prvo, ako se pitanje postavi tiho a niko ga nije čuo, treba ga zamoliti da to glasnije ponovi. A ako nije jasno, onda možete tražiti pojašnjenje.

Odgovor na vaše pitanje uključuje emocionalni odgovor. I opet ću ponoviti, čak i ako nakon ovakvog pitanja želite da odustanete od nečega, reagujte mirno i pozitivno. Ukratko ponovite ono što ste već rekli. Primetio sam da ljudi ponekad jednostavno ne mogu da sastave celu misao jer su propustili nekoliko reči. Kada čuju šta im treba, sami vam mogu reći: „Ah! Da! Razumijem. Hvala!".

Lepo vaspitani slušaoci podižu ruke pre postavljanja pitanja. Molim vas nemojte ih ignorisati. Ovo može uvrijediti. Ako se pojavi neko pitanje, vaša ruka je podignuta i trebate završiti svoju misao, ukratko pojasniti da ćete sada završiti i odgovoriti na pitanje: „Samo trenutak, završiću i odgovoriti na vaše pitanje. Završi misao i dozvoli mi da postavim pitanje.

Predstava je gotova. Nema pitanja!

Ovo nije beznadežna situacija ili katastrofa. Možete se pozdraviti i otići sa bine.

Ili možete... Natjerati ih da postavljaju pitanja... Na primjer: “Prije govora, postavljeno mi je pitanje...” ili “Često mi postavljaju ovo pitanje...” Izgovorite pitanje i odgovorite sami . Zatim pozovite pitanja: „Možda i vi imate pitanja. Molim vas pitajte."

Ako i dalje nema pitanja, pozdravljamo se.

Ne prekidaj me!

Često morate saslušati pitanja do kraja, čak i ako je suština pitanja jasna. Razlog je jednostavan - poštovanje, takt i ostatak slušalaca. Ne može svako u publici da shvati suštinu problema tako brzo kao sam govornik.

I za užinu - Ne mogu odmah da smislim odgovor!

“Hvala na pitanju. Daj mi nekoliko sekundi da razmislim...” Zastani, razmisli i daj svoj odgovor. Takva reakcija govornika na pitanje imaće pozitivan uticaj na sve slušaoce – svi će biti sigurni da je odgovor dat savesno. I ovo je plus za vas kao govornika.

Srećno pričanje!

Dmitry Malinochka

Organizatori jednog od HR foruma zamolili su direktora za ljudske resurse jednog investicionog holdinga da govori i govori o organizaciji obuke za srednje menadžere. Direktor ljudskih resursa je odlučio da ovaj zadatak delegira na podređenog - šefa odjela za obuku i ocjenjivanje. Organizirala je obuku za menadžere. Kada se približio datum govora, šef kadrovske službe otišao je na forum da sasluša svog podređenog. I bio sam razočaran.

Šefu je bilo neugodno zbog svog radnika. Stalno je ponavljala da joj je to prvi put da razgovara sa HR profesionalcima; glas je drhtao, disanje je bilo otežano,što je potvrdilo istinitost njenih reči. Pored toga, žena je tokom čitavog govora stajala prikovana za to mesto, i samo se s vremena na vreme okretala ka ekranu da pogleda šta je prikazano na sledećem slajdu. A kada audio snimanje nije počelo, žena je bila potpuno zbunjena, počela da ponavlja ono što je već rekla. Predstava je ispala nervozna i dosadna. U upitnicima za povratne informacije koje su slušaoci ispunjavali, izvještaj stručnjaka za ljudske resurse dobio je niske ocjene.

Naravno, direktor ljudskih resursa, kao taktična osoba, nije rekao podređenoj da je njen nastup promašen, a još manje zamjerio. Umirivao je radnika i rekao da je to prvi put normalno. Ali shvatio sam da je potrebno organizovati interne majstorske kurseve u kadrovskoj službi, tokom kojih razgovarajte i dogovorite sve sa HR-om važna pravila javnom nastupu. Počevši od toga šta reći na početku i na kraju izveštaja, kako odgovoriti na pitanja, kako stajati tokom govora, kako zainteresovati slušaoce, kako se našaliti. Na kraju krajeva, nije dovoljno napraviti dobru prezentaciju*, morate je uspješno izvesti.

Pravilo 1. Da biste smanjili stres, rukujte se, hodajte brzo, zamislite da ste general

Naravno, bolje je to učiniti kada ste sami u prostoriji. Protresite ruke i pomičite ih u različitim smjerovima. Prema neurolozima, ovo stimuliše rad govornog aparata, povećava inteligenciju. Osim toga, hodajte brzo dok zamahujete rukama.

Da biste doživjeli uzbuđenje, sjednite na stolicu i zamislite da ste general u teškom kaputu. Vojska je sa vama, a iza vas je rodnom gradu, koji se ne može predati neprijatelju. Sada zapamtite šta fizičke senzacije pojavljuju se kada treba da uradite nešto super važno ili kada se nečega plašite. U ovom trenutku, nagnite glavu napred, podignite ramena, kao da će vas udariti po glavi. Zatim spustite ramena, podignite bradu, ispravite leđa. Sada možete izaći pred publiku.

Kao da ste proživjeli svoje stresno stanje, pustite ga da prođe kroz sebe. Zapamtite: nemoguće je potpuno se smiriti prije nastupa. Čak i iskusni govornici postaju malo nervozni.

Primjer

Direktor ljudskih resursa velikog trgovačkog lanca Mihail SEREBRJAKOV, inače psiholog, i sam je pronašao način da se, s jedne strane, smiri pred nastup, a s druge strane da podiže ton. Mihail se jednom sjetio sa kursa anatomije da su vrlo osjetljiva mjesta na vrhovima prstiju. Impulsi odavde brzo ulaze u mozak. Osim toga, mnogi mišići se koriste prilikom hodanja. To znači da rade i nervni završeci - daju komande mišićima. Stoga, ako koristite sve ove nervne završetke, možete nekako omesti mozak. Ovo je s jedne strane. A s druge strane, da okrepite mozak, postavite ga za rad. Da bi to učinio, prije govora, izgleda da direktor ljudskih resursa maršira na mjestu tri do pet minuta, dok thumb dodiruje naizmjence vrhove ostalih prstiju. I tako sa svake strane. Ovo puno pomaže. Testirano mnogo puta.

Sergej SAVONKIN komentariše,
Direktor HR odjela kompanije Sedmi kontinent

Kako bih ublažio rastući stres na početku govora, postavljam pitanje publici i parkiram pitanja iz publike

Po mom mišljenju, početak izvedbe je dio koji troši najviše energije. Da biste se nosili sa anksioznošću, morate savladati grupnu dinamiku. Da biste to učinili, počnite komunicirati s grupom. Na primjer, pitajte publiku: "Šta mislite kada je izumljena prva raketa?" Neka publika počne da priča i raspravlja. To će osigurati da su od samog početka uronjeni u temu vaše priče. Druga tehnika koju često koristim je takozvano pitanje parkiranja. Po mom mišljenju, ne treba odmah odgovarati na pitanja publike. Bolje je to ostaviti po strani i kasnije tačno odgovoriti. Radeći to, nećete zaljuljati „lokomotivu“ svog narativa i čvrsto ćete „pratiti svoje šine“!

Pravilo 2: Slušajte jednog ili dva prethodna govornika. Nemojte zauzeti isto mjesto kao neispravan zvučnik

Ohrabrite svoje osoblje da stignu ranije na mjesto događaja kako bi vidjeli kako će nastupiti prethodni govornici. na primjer, govornik koji je bio na sceni ispred vas je uspješno govorio. Onda, kada izađete na scenu, zauzmite tačno pravo mesto(na bini, iza podijuma, na rubu bine), gdje se nalazio ovaj govornik. Publika je još svježa s njegovim nastupima i nehotice će vas asocirati na njega. I ovo je već pola uspjeha. Ako se prethodni govornik nije odlikovao svojim talentom za govor, pokušajte da stojite dalje od mjesta na kojem je bio.

I još jedan savjet: bolje je ne stajati za govornicom, jer takva lokacija uskraćuje govorniku mogućnost boljeg uspostavljanja kontakta s javnošću. Popnite se samo ako je ranije dala briljantan izvještaj. Ali svakih sedam do deset minuta izađi joj iza leđa. Javnost je u stanju da zadrži pažnju na statičnom objektu samo toliko dugo.

Tri savjeta za novog zvučnika

1 . Na dan kada morate da nastupite, ujutro sve radite polako - šetajte, jedite, pričajte. Tada će vam biti lakše da se prilagodite novom ritmu i održavate miran tempo tokom izvještaja. Zapamtite: ovo je ritam koji je ugodan za publiku.
2 . Prije i tokom nastupa, dišite što je brže moguće, udišući zrak u malim porcijama. Ovakvo disanje izgleda bolje spolja nego duboki, dugi uzdasi kada se grudi podižu.
3 . Ako se desi da ste pogrešili tokom govora, izvinite se i priznajte grešku čim ste je otkrili.

Pravilo 3. Ako je u prostoriji bučno, svi pričaju, dogovorite “minut tišine”

Ljudi su zauzeti razgovorom jedni s drugima kada su se tek vratili u salu sa pauze ili su već slušali mnoge predavače, pa im je teško da ostanu pažljivi. U tom slučaju stanite na mesto gde planirate da govorite, usmerite pogled u hodnik i pogledajte jednu tačku. Bez pomeranja, bez reči, pretvarajte se da ste deo enterijera. Ukratko, imajte “minut šutnje”. Uskoro ćete početi primjećivati ​​da su ljudi počeli lagano gurati pričljivije i bučnije slušaoce laktovima i pokazati na tebe. Ovo je znak da morate još malo stajati. Nakon što sačekate da svi ućute, počnite pričati kao da se ništa nije dogodilo. Sada je publika fokusirana na to da vas sluša; njena pažnja će trajati 20 minuta.

Znate: ako oprema pokvari, bit ćete na gubitku. Koristite minimalnu opremu!

Sve što vam treba je laptop, projektor i mikrofon. Nemojte planirati puštati melodije ili prikazivati ​​videozapise. A ako je to potrebno, vježbajte kako ćete postupiti ako ovo ne uspije. Pokušajte verbalno opisati melodiju, opišite o čemu se razgovaralo u videu. Nacrtajte obrise objekata u vazduhu, pokažite pokretima šta likovi rade ili šta se dešava u videu. Nakon što ste ovo uvježbali, nećete se bojati kvara opreme.

Pravilo 4: Uspostavite kontakt očima sa publikom

Pokažite prijateljski izraz lica uz blagi poluosmeh. Zatim, ne mijenjajući izraz lica, pogledajte svima u oči, kao da klizite po hodniku. Ali ne pokušavajte pažljivo pogledati lice svake osobe - ovo je nepotrebno! Ako je nemoguće susresti pogled svakog učesnika, zamrznite se na neko vrijeme i pogledaj po hodniku s lijeva na desno. Sada nastup može početi. Na kraju krajeva, svaki slušalac je stekao povjerenje da govornik ovdje govori umjesto njega.

Pravilo 5. Očarajte publiku na početku svog govora i lijepo završite govor

Početak i kraj podjednako utiču na uspeh predstave. Već u prvoj minuti jasno dajte do znanja prisutnima u sali zašto treba da slušaju vaš govor, da ih zainteresuju ili zaintrigiraju. Način na koji završavate svoj govor određuje s kakvim emocijama će publika otići.. Nema potrebe da svaki put sami smišljate kako lijepo započeti i završiti nastup. Za to postoje posebne tehnike, pogledajte ih na dijagramu ispod.

Šema. Koje tehnike koristiti na početku i na kraju govora kako bi zarobili publiku?

Primjer

Komercijalni direktor održao je prezentaciju predstavnicima redovnog velikog klijenta. Bilo je potrebno razgovarati o tome zašto i kako kompanija stvara jedinstveni call centar. Da bi pokazao obim i razmere ideje, on je prezentaciju započeo ovako: „Stadion Lužnjiki može da primi 100.000 gledalaca (na ekranu se pojavila slika stadiona). A kompanija za koju danas radim opslužuje 10 miliona pretplatnika. Ovo je 100 stadiona Lužnjiki.” Na ekranu se pojavila mreža od 100 ćelija, od kojih je svaka sadržavala sliku stadiona. Publika je bila impresionirana. U međuvremenu, komercijalni direktor nije rekao ništa neobično. Jednostavno je uporedio svoju kompaniju sa stadionom Lužnjiki. Nakon toga je započeo priču o pozivnom centru.

Pravilo 6. U zavisnosti od toga koji signal želite da pošaljete javnosti, zauzmite određenu poziciju

Postoje dvije glavne poze i, shodno tome, dva signala. Recimo da želite da pokažete publici da znate o čemu govorite. Zatim raširite noge tako da između peta bude 20-25 centimetara, prste lagano raširite, jednu nogu stavite malo naprijed (neka potisna noga ostane iza). Pomerite težište blago napred, blago podignite bradu da biste stvorili osećaj umerene drskosti.

Druga poza je potpuno suprotna prvoj. Snažnim pomeranjem centra gravitacije unazad, vi time pokažite publici da niste sigurni u sebe. Ovo je drugi signal koji možete poslati publici. Koristite ga kada želite da dobijete pitanje od publike i započnete diskusiju.

Anton EMELYANOV komentariše,
Izvršni direktor i izvršni partner Natiko Solutions

Nema ničeg neprofesionalnijeg od toga da kažete: "Pa, šta imamo ovde na sledećem slajdu?"

Ovo je prva neoprostiva greška koju čine javni govornici. Kada govornik izgovori ovu frazu, to prvo pokazuje da je loše pripremljen i da ne zna tačno koje informacije se nalaze na sledećem slajdu. I drugo, nagovještava da on nije pripremio prezentaciju. A ovo je još gore! Druga greška: zauzevši pozu na početku govora, osoba je zadržava, kao spomenik, sve dok ne završi govor ili čitanje teksta sa ekrana. Prvo, gledanje u nepomični „spomenik“ je zamorno. I drugo, kada počinje da čita tekst sa ekrana, govornik se, zapravo, postavlja na mesto gledaoca – radi ono što slušaoci rade. Zašto onda nastupa? Tokom vaše priče, savjetujem vam da se svakih 7-10 minuta krećete s lijeva na desno i, obraćajući se publici, vodite dijalog. U ovom slučaju, usput, možete gestikulirati, pokazujući imaginarne objekte svoje priče.

Pravilo 7. Napravite kratke pauze nakon prelaska na sljedeći slajd.

Ako informacije na slajdu mogu se pročitati za pet sekundi i manje, odmah nastavite svoj govor. Ako ljudima treba vremena da prouče slajd, zastanite. Tačno onoliko koliko je potrebno za proučavanje teksta. Imajte na umu da ljudi nisu u stanju da slušaju govornika i proučavaju slajd u isto vreme.

Pravilo 8. Da biste uključili ljude u ono o čemu pričate, zamolite ih za pomoć, igrajte se s njima.

Zapamtite: osoba zaboravlja oko 90% onoga što čuje, 60% onoga što vidi i samo 10% onoga što radi. Stoga ohrabrite publiku da učestvuje u vašem govoru. na primjer, postavljati pitanja publici ili dajte brojeve i recite da možda niste u pravu, tražite da vas isprave.

Druga opcija je sprovođenje anketa. Na primjer, saznajte koliko stručnjaka u prostoriji ima u profilu na koji ciljate. Zamolite ove ljude da podignu ruke ili ustanu. Da "uhvate" salu, pokaži da ti je stalo do prisutnih. Na primjer, pitajte da li je ploča reflektirajuća, da li je učionica mračna ili, obrnuto, previše svijetla, ili je potrebno zatvoriti prozor.

Još jedan dobar trik - voditi dijalog sa cjelokupnom publikom. Ali zapamtite: jednom tehnikom možete zadržati publiku ne više od 10 minuta. Stoga alternativne tehnike.

Primjer

Direktor ljudskih resursa govorio je na konferenciji na temu „Spajanja i akvizicije: motivacija zaposlenika“. Na konferenciji je bilo mnogo izvršnih direktora i vlasnika preduzeća. HR je odlučio igrati s publikom. Prvo je pozvao dva volontera na binu i poklonio im dva postera sa vukovima. Zatim je pozvao još dva volontera i dao im slike ovaca. Kada je objasnio da su vukovi menadžeri, a ovce zaposleni u kompaniji, publika se nasmijala. „Šta se dešava kada vukovi sretnu ovce? Tako je, vukovi napadaju. A ovce nemaju kuda da se povuku - iza njih je rijeka. Znate kako će se sve završiti.” Tada je direktor ljudskih resursa objasnio da je takav ishod, kada su sve ovce (zaposleni) pojedene, neugodan za posao. Rad će stati jer nema ko da radi. Nakon toga je pitao: "Šta da radim?" U sali su predložili da se napravi most preko rijeke. Na to je voditeljka rekla: „Onda će ovce sve pobjeći. Rezultat je isti kao i prije – nema ko da radi.” Dugo su tražili izlaz, i konačno ga našli - da sagrade most, ali u sredinu ugrade nešto što može nahraniti vukove da ne napadaju ovce, i držati ove ovce da ne beži, ali ostani blizu. "To je smisao motivacije, gospodo!" - rekao je direktor ljudskih resursa. Publika je aplaudirala.

Natalya LEONTIEVA,
Šef regrutacije, izvršni partner GLOBALPAS-a

Vježba za savladavanje straha: zavežite lonac za kanap, prošetajte njime gradom, ponavljajući: „Buba, prati me!“

Ovaj zadatak je mojoj koleginici dao poslovni trener na seminaru o vještinama pregovaranja. Moj kolega se plašio da govori u javnosti, govorio je i ponašao se nesigurno. Kada je čuo da mora da vozi “Bubu” (noseći lonac za sobom) sat vremena po gradu, obuzela ga je panika. Nakon nekog vremena se smirio i pošteno odradio svoj sat. Prolaznici su zurili u njega, upirali prstom u njega, zavrtali mu slepoočnicu i slikali se mobilnim telefonima. Ali nakon 20 minuta više ga nije bilo briga. Osjećaj srama zamijenjen je osjećajem slobode i radosti. Osjetio je pogon od ove šetnje, stid je nestao. Od tada se, po sopstvenom priznanju, više ne plaši nikakvih pregovora i govora. Savjetujem vam da učinite isto ako imate strah od javnog nastupa.

Pravilo 9. Hvala na pitanjima, ne odgovarajte odmah na teška, tražite da se ponavljaju kontradiktorna

“Hvala na ljutom / dobro pitanje“,” “Kako ste pažljivo slušali!”, “Problem o kojem govorite zaista postoji” - recite takve fraze onima koji postavljaju pitanje iz publike.

Ako je pitanje dugo ili kontroverzno, zamolite osobu da ponovo postavi pitanje. Kad to ponovim, osoba će najvjerovatnije organizirati svoje misli i to jasnije izraziti.

Ako je pitanje nejasno ili teško, zamolite nekoliko minuta da razmislite i recite da ste za sada otvoreni za druga pitanja. Na kraju Ili ćete naći nešto za reći, ili će publika zaboraviti na teško pitanje. Druga opcija. Recite: „Da bih odgovorio na vaše pitanje, moram nečega da se setim...“ i počnite da pričate o tome šta ste pripremili za svoj govor. Ali vaša misao mora biti povezana sa pitanjem koje vam je postavljeno. A onda, razmislivši o odgovoru, dajte ga slušaocu.

Ponekad ljudi pričaju svoju priču da bi postavili pitanje. Poslušajte priču, smislite pozitivnu asocijaciju u vezi s tim i povežite je sa svojim izvještajem.

Pravilo 10. Dogovorite se sa osobom koju poznajete da će postaviti pitanje. Ili izgovorite sami

Ako nakon govora nema pitanja, to ne znači uvijek da je bilo dobro. Stoga se unaprijed dogovorite sa poznanikom ili kolegom, prijateljem ili moderatorom događaja da će vam postaviti pitanje na temu čim završite govor. Možete čak i sami formulirati ovo pitanje ili ga napisati na papiru.

Postoji još jedan način da se slušaoci isprovociraju da postavljaju pitanja. Završivši govor, teatralno i napeto polako reci: “Ita-a-k, po-zha-lu-y-s-ta-a, prvo pitanje...” I nakon toga uočite gdje se u hodniku pomjera, idite tamo i, kada ste u blizini, recite osobi: „Sigurno imate nešto da pitate o mom izvještaju. Šta vas je posebno zanimalo?” I ne dozvolivši mi da dođem sebi, predati mikrofon u ruke osobe.

Konačno, samo stavite pitanje sami, navodeći činjenicu da vam je to neko navodno pitao prije nastupa ili ranije. Počnite, na primjer, ovako: “Često pitaju...”, “Prije početka govora, postavljeno mi je ovo zanimljivo pitanje...”, “Nedavno sam dobio zanimljivo pismo...”

Woodrow Nelson
28. predsjednik Sjedinjenih Država:

„Trebaće mi nedelju dana da pripremim govor od deset minuta, tri dana za petnaestominutni, dva dana za polusatni govor, a već sam spreman za govor od sat vremena.

Elena SOLODIANKINA, izvršni partner kompanije Sajam rješenja

Često vas zbunjuju netaktični ili nepismeni sagovornici? Da biste sačuvali lice, morate slijediti nekoliko jednostavnih pravila.

Kako pravilno odgovoriti na nezgodna pitanja. Foto: Lori.ru.

Da li ste ikada imali ovu situaciju? Zamislite: snježno zimsko veče, sjedite u divnom društvu bliskih prijatelja u malom toplom kafiću sa nekoliko stolova, okačenih na drvene prozore Novogodišnji vijenci, nedaleko od tvog stola pucketaju drva u kaminu, u ćošku treperi jelka. Toplo jelo je pojedeno, konobar donosi čaj/kuvano vino/čašu vina, svi se zavaljuju u stolice i počinju intimni razgovori. I u ovoj divnoj atmosferi počinjete pričati dirljivu priču o susretu sa zadivljujućim princom koji će vam promijeniti cijeli život. Priča sve vodi na toplu obalu Indijskog okeana, svi zadržavaju dah, hvataju svaku tvoju riječ, već se bližiš vrhuncu, a baš u ovom trenutku tvoja „najbolja“ drugarica zacvili: „Oh, Maša, tvoja bluza je kao kod dadilje moje ćerke." Svi joj se odjednom okreću. U početku ništa ne možete da shvatite, a onda munjevitom brzinom bljesne misao: „Kopile jedno! Da li je potpuno poludela? Zašto je to uradila? Mrzim to!”, raspoloženje se pokvarilo, magija i euforija su nestali.

Koliko smo toliko čudnih, beskorisnih pitanja imali u životu koja su nas zbunila i izbacila iz ravnoteže? I kako odgovoriti na takva pitanja? Kako odgovoriti da se ne osjećate poniženo i uvrijeđeno?

Nekoliko godina smo moje kolege i ja obilazili gradove i mjesta naše ogromne Otadžbine, održavali pregovore, sastanke sa predstavnicima privrede, seminare, konferencije. I nekako, sedeći u restoranu u Magadanu, ubijajući vreme pred polazak, počeli smo da se prisećamo najboljih i najgorih pregovora, nezaboravnih ljudi, pitanja na koja su nam se dopala, na koja je bilo zanimljivo odgovoriti i obrnuto, kao i kako smo se „izvukli ”, odgovarajući na ova pitanja.

Dakle, nakon nekog vremena, koristeći naše postojeće analitičke sposobnosti, na sreću svi su bili pregovarači, došli smo do zaključka da se, zapravo, sva pitanja mogu podijeliti u nekoliko kategorija:
- prva, moram reći, najprijatnija, ali mala kategorija - pitanja koja se postavljaju da bi se nešto saznalo ili razjasnilo. Kako su divna ova pitanja! Razumijete da su vas poslušali i shvatite da pričate nešto zanimljivo. U isto vrijeme, ako znate odgovor, onda ćete odgovoriti sa velikim zadovoljstvom. Šta ako ne znaš? Šta učiniti u ovom slučaju? Ne izgovarajte riječi “ne znam”, “nisam čitao”, “nije moja tema”, ne pravdajte se za nedostatak znanja, već obećajte da ćete odgovoriti malo kasnije: “Ja” Pogledaću to i to i odgovoriti”, “veoma dobro pitanje, konsultovaću se i odgovoriti.” Postoji još jedna opcija - samouvjereno, vjerujući u ono što govorite, recite "gag", "bajka".

- Druga jedinstvena kategorija pitanja su pitanja koja se postavljaju isključivo s ciljem privlačenja pažnje. Upravo iz tog razloga joj je pitanje postavila prijateljica o kojoj sam gore govorio. Šta raditi sa takvim ljudima? Na primjer, koketno bih se vrtjela i odgovorila: “Stvarno, imam divnu bluzu?!” i odmah nastavila svoju priču. Možete, naravno, zagrliti svog prijatelja i reći: "Kako te volim!" ili, na primjer, recite: “Oh, kakvu dadilju imaš!”, ali u ovom slučaju pažnja se konačno može prebaciti na prijatelja ili “preći” na drugu temu. Ovakva pitanja se takođe postavljaju da bi se „odradilo“ nečije prisustvo. Na primjer, vaš partner, da bi opravdao svoje prisustvo pred šefom koji sjedi pored njega, postavlja pitanje na koje bi se odgovor mogao naći iz vaše posljednje fraze. Kako možete odbiti odgovor? Naravno, potrebno je da se stavite u poziciju takve “divne” osobe, pohvalite ga za pitanje i ljubazno ponovite rečeno.

treća kategorija pitanja je najstrašnija, kada osobu uopšte ne zanima ono o čemu pričate, a samo želi da vas ponizi, da pokaže svoju važnost i superiornost. Klasičan primjer takvih pitanja: dijete poznatog glumca ili režisera dolazi u televizijski program, a voditelj mu kaže: „Ali tvoj tata je u tvojim godinama već dobio Oskara, a čak si završio školu s lošim ocjenama - da li je ovo dokaz da je priroda da li se deca odmaraju?” Ili još jedan primjer. Poslovni sastanak uskoro počinje. Ulazi partner i umjesto pozdrava kaže: „Pa, kancelarija ti je užasna, ali ko ti je savetovao da lepiš takve tapete? Kako uopće radiš ovdje?” Šta raditi sa ovim ljudima? Biti nepristojan kao odgovor? Okrenuti se i otići? Ne odgovaram? Ali ako ne odgovorite, raspoloženje će biti pokvareno, a onda će vam se u glavi dugo vremena pojavljivati ​​različiti scenariji, kako biste mogli odgovoriti i šta bi se moglo učiniti. Mislim da ovdje postoji nekoliko mogućih odgovora. Prvi i, na primer, za mene najlakši za reći: „Da, potpuno se slažem sa tobom, to je potpuna sramota“, „Shvataš li koliko mi je teško, šta da radim?“, „Nemam ne znam ni šta da ti odgovorim na ovo.” Možete se obratiti nekome u blizini i ironično reći: „Osjećam kao da sam uvrijeđen, učinite barem nešto“. Postoji još jedna opcija - da sve pretvorite u šalu, ali ovdje već morate imati vrlo stabilan nervni sistem.

Kao što praksa pokazuje, glavno pravilo je sposobnost da slušate i čujete partnera, kao i, naravno, dobra volja.

Elena Kushnirenko, diplomirala je na Fakultetu za majstorstvo umjetnosti govora Pozorišnog instituta nazvanog. B. Shchukina, kreativna radionica "Inteligentan"

Bavljenje pitanjima publike je izuzetno važna faza Tvoj govor. Dobri odgovori i ispravne reakcije mogu čak i spasiti ne baš kvalitetnu izvedbu, kao što neuspješan blok rada s pitanjima lako može pokvariti briljantnu izvedbu. Na osnovu svega navedenog, postaje potpuno očito da nakon što ste se pripremili za govor, morate prijeći na pripremu bloka pitanja i odgovora, te zapamtiti dolje navedena načela kako biste ispravno odgovorili na interes publike.

1. Provocirajte pitanja

Prva stvar koju treba da shvatite je da su vam potrebna pitanja publike!

Možete postavljati pitanja o bilo kojem govoru, ali publika to neće uvijek učiniti, pa govornik može namjerno izostaviti važne i zanimljive ciljne informacije kako bi naknadno dobio pitanje upućeno njemu.

Najjednostavniji primjer: pričamo o mjestu gdje se kvalitetno pruža neka vrsta usluge, sve opisujemo bojama, emotivno i zanimljivo, najvažnije je da shvatimo da su publici te informacije potrebne. Namjerno zaboravljamo da napomenemo gdje se upravo ovo mjesto nalazi. Kada pitaju na kraju govora, onda ćemo vam reći gde da budete i koliko košta. Kao rezultat toga, dobili su pitanje i izvršili indirektnu prodaju.

2. Ohrabrite i ne kažnjavajte

Više puta sam primijetio kako se mladi i nesigurni govornici boje pitanja i, svjesno ili ne, formiraju negativan stav prema njima. A to povlači za sobom neadekvatne reakcije, kao što su:

Očigledno nezadovoljna i zlonamjerna mimikrija u trenutku kada se postavlja pitanje;

fraze poput: “Vaši podaci su zastarjeli” ili "nebitne informacije";

Uvrede poput: "glupost!", "rejve!" ili još gore;

Kritika formulacije pitaoca - sjećamo se da osoba koja postavlja pitanje ne mora biti izvanredan govornik i pregovarač, možda osoba ima problema u komunikaciji - nema potrebe da ga "badate" u ovo.

Sve gore navedene reakcije nisu ništa drugo do kazna za pitanje - ako želimo da pitanja i dalje dolaze, i dobro mišljenje o vama kao govorniku i osobi, to ne radimo.

Da biste podstakli pitanje, možete učiniti sljedeće:

1. Neverbalni čin - barem uljudno kimnemo u znak zahvalnosti, ako umjetnost dopušta - napravimo iznenađeni izraz lica, ili kimnemo s odobravanjem - to radimo i kada je pitanje primljeno i poslije;
2. Zahvaljujemo osobi koja je postavila i cijenimo njegovo pitanje. Pitanje se može ocijeniti kao neobično, originalno, relevantno, smjelo, briljantno i snažno, kao i kao provokativno, neočekivano i pametno. Ako upotrebite svoju maštu i pogledate u oči pitaoca, sigurno ćete doći do procene koja će njemu ili njoj biti prijatna;
3. Pohvalimo osobu koja pita, njegovu kompetentnost, erudiciju, duhovitost, osjećaj za takt i tako dalje;

Nema potrebe primjenjivati ​​sve tri tačke na svako pitanje, ali ohrabrujuća pitanja općenito su neophodna.

3. Odgovorite svima!

Zapamtite da je publika jedan organizam. Da, sastoji se od različiti ljudi, mišljenja i misli, ali dok slušaju govornika, ujedinjuje ih kontekst govora i osjećaji povezani s njim, što znači da pitanja ne dolaze od osobe, već od publike. Nešto što je jedna osoba izgovorila može biti interesantna, ako ne svima, onda dobroj polovini prostorije. Stoga, nakon što se zahvalimo osobi koja je pitala, odgovaramo cijeloj publici.

4. Pitajte predfiltre

Kao i prije nastupa, uspostavljamo propise - neke dogovore sa publikom o interakciji, i nakon izvedbe, ali prije bloka pitanja možemo uspostaviti dodatne dogovore.

Na primjer, u glavnom dijelu svog govora ste govorili o određenom pitanja I statistika. Pretpostavimo u statistika niste sigurni ili se jednostavno niste pripremili za pitanja o brojevima, možda postoji neki drugi razlog da o tome ne razgovarate. Ništa vas ne sprječava da instalirate sljedeći filter:

“Gospodo, nemamo puno vremena za pitanja, pa hajde da ne raspravljamo sada o statistici nego o najvažnijim aspektima...”

Pitanja vezana za statistiku isključili smo iz svih mogućih pitanja. Štaviše, ako neko postavi pitanje u ovom vektoru, imaćemo pravo da damo primedbu, samo zato što smo prethodno uspostavili odgovarajući dogovor.

5. Kontrolišite performanse

Sjećamo se da je tokom javnog govora glavna osoba u prostoriji govornik – što znači da on postavlja pravila (iako više kao dogovor).

Glavni dogovor se objavljuje prije govora, odnosno kako postavljati pitanja: tokom govora ili nakon njega podići ruku, pristupiti posebnom mikrofonu ili napisati belešku.

Ako je dogovor uspostavljen, onda ostaje samo pratiti njegovu usklađenost, naizmjenično dajući riječ pokretom ruke ili klimanjem, na primjer, onima koji su podigli ruku. Uvijek pustimo da progovori neko ko još ništa nije pitao, tada su prioritet stariji, pa žene.

Ukoliko dođe do pokušaja u publici da se postavi pitanje koje nije u skladu sa propisima, potrebno je podsjetiti na utvrđene dogovore i, načelno, dati riječ samo u skladu sa utvrđenim pravilima.

Izuzetno je važno ne ulaziti u rasprave ili rasprave. Ako je tema pitanja takva da je previše ljudi u prostoriji zainteresovano za diskusiju, premjestite diskusiju na vrijeme nakon završetka govora.

Ne dozvolite ljudima da vam postavljaju niz pitanja. Odgovarajući na 2-3 ili više pitanja jedne osobe, uskraćujete drugima ovu priliku, a vrijeme otkucava.

Zapamtite da niste dužni odgovoriti na pitanje. To znači da ako je previše privatno ili netačno, imate pravo da ga prokomentarišete ili obećate da ćete odgovoriti nakon govora osobi koja je lično pitala.

I što je najvažnije, vi ste ti koji govorite kada se završi blok odgovora na pitanja. Odnosno, možete prestati da odgovarate u bilo kom trenutku.

6. Nemojte biti sveznalac

Obično kada o tome pričam na treninzima, uvijek se nađe nekoliko ljudi koji su zbunjeni. I zaista, postojalo je mišljenje da govornik treba da zna sve. Ali to nije tako.

Ne morate znati sve ili čak sve o temi svog govora. O ovome možete iskreno reći publici - direktno: “Znaš, nikad nisam pokušavao da pronađem odgovor na ovo pitanje” ili “Zanimljivo pitanje, svakako ću razmisliti, ali trenutno nisam spreman da odgovorim.”. I indirektno: “Imam podatke o ovome, ali nisam siguran u to...”

Po pravilu, kada nešto ne znamo, ali pokušavamo da odgovorimo, događaji se odvijaju ovako. Nakon vrlo sažetog i nejasnog odgovora, neko iz publike ipak pokušava da shvati značenje vaših riječi i postavlja još detaljnije i detaljnije pitanje - pokušaj da se odgovori na njega će biti još manje uspješan od prethodnog. Slična pitanja će se javljati sve dok govornik ne bude potpuno opterećen, a publika se uvjeri u njegovu nesposobnost. Štaviše, ako sam govornik ukaže na svoju nekompetentnost po tom pitanju, sve će biti u redu. Publika UVIJEK tretira takve manifestacije s razumijevanjem.

7. Kratkoća zlata vrijedi.

Često nakon što dobije dobro pitanje, neiskusni govornik počinje ne samo da odgovara, već i izražava svoje mišljenje, stav ili argumentuje svoje mišljenje. Nema potrebe da to radite, barem dok ne dobijete ciljno pitanje kao što je: “Zašto tako misliš?” ili "Možete li se posvađati". Uvijek odgovaramo samo na pitanje. Ni više, ni manje.

8. Dajte savjete

Ovdje je, mislim, sve jednostavno. Ako format događaja dozvoljava, pozovite jednog ili više prijatelja sa unapred pripremljenim pitanjima, a samim tim i odgovorima. Zamolite ih da svaki put podignu ruku i daju riječ po potrebi. U naprednoj verziji možete sebi pružiti još jedan val emocija. Na primjer, prvo mamac pitanje će biti vrlo bolno i problematično, a vaš odgovor na njega će rastužiti publiku, razmišljati i saosjećati. Nakon toga slijedi pitanje čiji će odgovor biti životno-potvrđujući i pozitivan, što će zauzvrat kod publike stvoriti kontrastnu emocionalnu pozadinu u odnosu na prethodno. Što više takvih emocionalnih skokova u vašoj izvedbi, to bolje. Zašto ne dati nekoliko, zahvaljujući pitanjima.

9. Pogodite i snimite pitanja

Prvo, kada redovno govorite o određenoj temi, uvijek zabilježite pitanja koja dobijete. Neka ih neko snimi ili ih sami napišite ako je govor snimljen audio ili video zapisom. Postoji velika vjerovatnoća da će se pitanja ponavljati kada govorite u sljedeći put, što znači da imate priliku da se pripremite da im odgovorite još bolje.

Drugo, samo predvidite moguća pitanja dok se pripremate. Jednom sam radio na Inter TV kanalu i iz prve ruke znam da pres-službe raznih javnih ličnosti predviđaju do 70% svih pristiglih pitanja. I to uprkos činjenici da se novinari, po pravilu, izuzetno pripremaju lukava pitanja da se izdvojite od ostalih i dobijete ekskluzivni materijal. Kada vidite kako govornik, u odgovoru na pitanje, zamišljeno citira nekoga, pravi izlet u istoriju spominjući datume i događaje i briljantno odgovara na pitanje - možete biti sigurni da je pitanje bilo predviđeno, a odgovor na njega pripremljeno.

10. Algoritam za pripremu za blok pitanja i odgovora

Sjećamo se potrebe da se u propisima uspostavi dogovor o tome kada i kako postavljati pitanja.

Sjećamo se potrebe da nakon govora najavimo blok pitanja i odgovora, na primjer: „Završio sam, ako imate pitanja, spreman sam sa radošću odgovoriti na njih!“

U procesu pripreme za nastup, svoj završni snimak snimamo na diktafon ili kameru i nakon slušanja postavljamo sebi pitanja. Hajde da ih zapišemo.

Naše snimke prikazujemo ili puštamo da čuju prijatelji, kolege ili rođaci. Molimo ih da postavljaju što više pitanja. Hajde da ih zapišemo.

Ako postoji prilika da se govori pred prijateljima, kolegama ili rođacima, po mogućnosti ne onima koji su vidjeli ili slušali snimak, razgovaramo. Postavljajte pitanja. Hajde da ih zapišemo.

U rezultirajućoj listi pitanja nalazimo ponavljanja. Na primjer, vi ste sebi postavili pitanje, a neko iz vašeg okruženja je postavio slično pitanje - mi prvo pripremamo odgovore. Zatim pripremamo odgovore na sve ostale. Odgovor ne pripremamo u pisanom obliku, već u sažetku, kao i cijeli govor u cjelini.

Sjećamo se da je blok odgovora na pitanja važan koliko i sama prezentacija. Uspjeh dobrog uvoda je u dobroj pripremi, ovo se odnosi i na pitanja.

Odgovaranje na pitanja učesnika bio je i ostao važan dio prezentacije. Ovaj dio može uništiti sav rad izlagača, ili može spasiti ne baš uspješnu prezentaciju. Vaši odgovori na pitanja bi trebali da vam dodaju neke poene, a ne da vam oduzmu. Da bismo to učinili, naučit ćemo osnovne principe odgovaranja na pitanja koja će vam pomoći da odgovorite uspješnije nego danas. dakle,

Prvi princip: Odgovaranje na pitanja nije ispit

Iz nekog razloga, postojao je pogrešan stav da je prezentacija kao neka vrsta testa. I subjekt mora biti najbolji u svakom zadatku. Izrazi lica učesnika prezentacije nejasno me podsjećaju na moje studentske godine i lica mojih ispitivača. A osoba koja drži prezentaciju često izgleda kao student koji polaže ispit. Vrijeme je da shvatite da su vaše studentske godine završene. Govorite publici koja manje zna o temi vašeg izlaganja od vas. Inače ne biste pripremali prezentacije. Njihova pitanja nemaju za cilj da testiraju vašu kompetenciju, već da sami sebi razjasne neke tačke koje su im važne za donošenje važne odluke. Inače, kada ste i sami u sali na tuđoj prezentaciji, ne zaboravite šta ste upravo pročitali.

Šta slijedi iz prvog principa odgovaranja na pitanja?

1. Ne morate znati sve. I čak ne morate znati sve o temi prezentacije. I imate puno pravo ne samo da nešto ne znate, već i da to direktno kažete. Istovremeno, nema potrebe da se pretvarate, stidite ili se izvinjavate. Jak čovek nikada se ne boji priznati svoje nedostatke. Toga se plaše slabi. Publika na prezentaciji će vjerovatnije oprostiti voditelju nekompetentnost nego slabost.
2. Niste dužni odgovoriti na sva pitanja, čak i ako znate odgovor, ali iz nekog razloga nije u vašem interesu da ga date. Druga stvar je da odgovor „ne želim da odgovaram na tvoje pitanje“ zvuči pomalo uvredljivo. Nađite diplomatskiju formu. Na primjer, “Trenutno nemam informacije o ovom pitanju...” ili “Ne bih želio davati neprovjerene informacije...”. Ako pitalac insistira, ili ako osmi put odgovorite da nemate dovoljno informacija ni o ovom pitanju, zapišite pitanje i obećajte osobi koja ga je postavila da ćete mu se javiti u roku od 24 sata s odgovorom. Zatražite njegovu posjetnicu ili zapišite njegov broj telefona.
3. Imate pravo proslijediti pitanje drugom stručnjaku, na primjer, koji je na prezentaciji. Ili uputite ispitanika na izvor informacija (izvještaj, web stranicu, knjigu), gdje može pronaći detaljan odgovor na svoje pitanje.

Slažem se, ovo uopće nije kao ispit.

Drugi princip: Ne kažnjavajte za pitanje

Ako želite da vam pitanja dolaze bez agresivnog tona, nikada ne kažnjavajte nekoga zbog postavljanja pitanja. Šta mislim pod kaznom za pitanje? odgovaram:

• nezadovoljna grimasa ili kolutanje očima;
• odgovorite “Vaši podaci su zastarjeli” ili “Vaši izvori informacija su netačni”;
• uvredljivo poučno „Da li se uvek izražavaš tako kitnjasto?”;
• uvredljivo uvredljivo "Glupost!"

Nemojte se iznenaditi, čak i posljednja dva se još uvijek susreću tokom prezentacija. Šta se dalje događa? Neki od onih koji sede u sali, ne želeći da budu uhvaćeni, prestanu da postavljaju pitanje voditelju. Drugi dio, isprovociran ovakvim reakcijama, počinje da se lupa sa voditeljem, a njegov govor se pretvara u okršaj sa publikom. Ako je to ono što je želio postići, onda bravo. Ako mu je trebala naklonost publike, onda je neznalica.

Treći princip: Ohrabrite pitanja

Treći princip proizlazi iz drugog i prilično je predvidljiv. Šta znači podsticati pitanja? odgovaram:

• iznenađen, oduševljen izraz lica pri slušanju pitanja, zaokruživanje očiju, otvaranje usta;
• izražavanje zahvalnosti na pitanju riječima ili čak samo pogledom, blagim naklonom;
• kompliment osobi koja postavlja pitanje u vidu ocjene njegove kompetentnosti, originalnosti pogleda na problem, erudicije... itd.

Nije iznenađujuće da pitanja voditelju koji se ovako ponaša ne presušuju, a ton ovih pitanja postepeno postaje sve prijateljskiji.

Princip četiri: Evaluirajte pitanja

Možda su neki od čitalaca ovog članka to i pogodili mi pričamo o ovoj već dosadnoj frazi "O, dobro pitanje!" Želio bih samo upozoriti da ga ne koristite. Ovo je jeftin trik i ne izaziva ništa osim iritacije. Primijećeno je da govornik na ovaj način ocjenjuje najgora, najnezgodnija pitanja. I njegov izraz lica to jasno pokazuje. Kako ocijeniti problem? Odmah zapisujem desetak onih procjena koje mi odmah padaju na pamet:

• “Kakvo neobično pitanje!”
• “Postavljate veoma relevantno pitanje...”
• “Oh, kakvo neočekivano pitanje!”
• “Kako lijepo pitanje!”
• "Smelo pitanje"
• “Oh, konačno, ovo dugo očekivano pitanje je postavljeno!”
• "Originalno pitanje"
• "Prelijepo pitanje"
• "To je briljantno pitanje"
• "jako pitanje"

Moglo bi se ovdje navesti još desetak, ali moram reći jednu stvar, možda neočekivanu. Da li ste primetili da je ženi ponekad drago kada joj prijatelji sa osudom pomešanom sa divljenjem kažu: "Kakva si ti kučka!" “Da, takav sam!” - odgovara ona ne bez ponosa. Dakle, zamislite da je osoba koja postavlja pitanje zadovoljna što dobije negativnu ocjenu pitanja. Nakon što je primi, možda će čak trijumfalno pogledati oko sebe i poželeti da postavi još jedno pitanje. Kako možete negativno ocijeniti problem i imati koristi od njega? Evo desetak negativnih ocjena koje su mi odmah pale na pamet:

• "vruće pitanje"
• “Vaše pitanje je jednostavno provokativno!”
• "Šokantno pitanje"
• "Neočekivano pitanje"
• “Ovo je pitanje koje sam najmanje želio čuti.”
• "Kasno pitanje"
• "Postavljaš teško pitanje"
• “Vaše pitanje je nezgodno”
• “Kakvo lukavo pitanje!”
• "Vaše pitanje je manje pitanje nego protest"

I ovdje možete dati još desetak opcija. Ali moram reći sljedeće.

Važno je da ocjena problema, bilo pozitivna ili negativna, bude iskrena. Ocjenjivanjem pitanja osiguravate svoju poziciju vlasnika prezentacije. Uostalom, vlasnik, najstariji, glavni ima privilegiju da daje ocjene.

Peto načelo: Odgovorite svima

Česta greška kada se odgovara na pitanje je da se odgovor da samo osobi koja ga je postavila. Važno je shvatiti da pitanje nije postavila osoba, nego je postavila publika kroz usta te osobe. Možda bi mnogi ljudi željeli postaviti slično pitanje, ali on ih je pobijedio. Stoga, kada dobijete pitanje, odgovorite svima koji sjede u prostoriji. Podrška kontakt očima sa svima pokušajte da osjetite po njihovim izrazima lica i reakcijama da li svi razumiju šta govorite. S vremena na vrijeme, susretnite oči sa osobom koja postavlja pitanje i provjerite s njim. Videćete da li ste se sklonili, da li ste dobro razumeli pitanje ili on sada čuje ono što je hteo da čuje.

Šesti princip: Upravljajte tokom pitanja

Zapamtite da ste u prezentaciji vi šef. I kao vlasnik, vi ste odgovorni za sve što se dešava. Ne dozvolite publici da napravi bazar. To se uvijek dešava kada voditelj nije u mogućnosti kontrolirati prostoriju ili jednostavno odbija da je kontrolira. Na primjer, nakon što izgovori posljednje riječi u prezentaciji, on utihne i pogleda u publiku. Nakon nekoliko sekundi čekanja, neko podiže ruku, a neko vikne pitanje sa svog mjesta. Voditelj odgovara na postavljeno pitanje. Ista osoba odmah postavlja drugo pitanje, a voditelj odgovara na njega. Ovdje se onaj koji drži za ruku umori i, videći da se time ništa ne može postići, takođe vikne pitanje. Voditelj odgovara. Nekoliko ljudi viče pitanja. I neko počinje da odgovara nekom drugom za voditelja. Nekoliko učesnika prezentacije pokušavaju da se ponašaju kao dobro vaspitani ljudi (obično žene) i drže ruke podignute. Voditelj ih ne primjećuje ili se pravi da ih ne primjećuje. Postepeno, bazar počinje da zamara i iritira sve. Ove emocije se prenose na prezentaciju i na samog voditelja. Prije ili kasnije, neko iz publike preuzima funkciju voditelja i poziva sve da prekinu farsu, odmore se, poslušaju govornika i odu kući (podvuci po potrebi).

Je li ovo poznata situacija? Ni u kom slučaju ne dozvolite publici na vašoj prezentaciji da preuzme kontrolu od vas. Odmah mogu reći da ako su vaši šefovi na vašoj prezentaciji, znate, oni će stalno zaboraviti da nisu u svojoj kancelariji i pokušavati da vas kontrolišu. Delikatno, ali uporno zaustavljajte ove pokušaje. Na mojim treninzima ponekad se obučavaju vrhunski menadžeri i njihovi podređeni. Nehotice se nasmiješim kada od njih čujem fraze koje jasno ukazuju da ne razumiju baš kontekst situacije: „Pa, hajde da napravimo pauzu“, „Dobro, dobro, sve je jasno sa ovom temom, idemo dalje“, “Hajde da uradimo ovu vježbu.” i tako dalje. Ponekad iz šale, ponekad ozbiljno, moram staviti tačku na i. Po pravilu, drugi put sve postaje jasno.

Kako upravljati prilivom pitanja?

Prvo, da biste olakšali svoj zadatak, odmah uspostavite pravila igre. Na primjer, pitanja se mogu podnijeti samo u pisanoj formi. Ili svako ko želi da postavi pitanje mora podići ruku. U tom slučaju i sami morate tačno slijediti ova pravila. Jedan prekršaj sa vaše strane i ništa neće zaustaviti štand. Ako se pokušaji postavljanja pitanja izvan pravila nastave, nije štetno podsjetiti vas na pravila koja su se svi učesnici prezentacije složili da poštuju. Ako ste se složili da se želja za postavljanjem pitanja mora objaviti podizanjem ruke, dajte priliku da govore samo onima koji su podigli ruku.

Drugo, ako se podigne nekoliko ruku, prednost imaju žene, starci i oni koji još nisu postavili nijedno pitanje. I bez reči, samo rukama i izrazom lica, možete da kontrolišete salu, kao da kažete: „Vidim te, ali dajmo priliku da postavimo pitanje onome ko te već dugo drži za ruku. U redu? Hvala vam, to je veoma velikodušno od vas.” Ili: „Vidim da ste nestrpljivi da postavite pitanje, sad ću ja odgovoriti ovom kolegi, pa ću vam odmah dati reč. Da li dolazi?

Treće, ohrabrujte pitanja. Najsrednjenija opcija: „Zašto si tako pasivan? Zar niko nema pitanja? Pa, hajde, hajde da...” Jedva čekate takva pitanja. Bolja opcija, popraćen dobroćudnim pogledom: „Dakle, pitanja. Budite hrabriji." Ako situacija dozvoljava, možete se našaliti: "Ne sve odjednom!"

Četvrto, odgovorite samo na pitanja. Ne uplitajte se u rasprave. Ne odgovarajte na presude ili izraze sumnje. U takvim slučajevima uvijek provjerite sa govornikom šta je njegovo pitanje. Ako se to ne učini, prezentacija prijeti da se pretvori u diskusiju. Štaviše, voditelju možda nije mjesto u ovoj diskusiji.

Peto, ako dobijete pitanje koje je previše privatno, čija će rasprava biti nezanimljiva publici ili će zahtijevati priopćavanje povjerljivih podataka, ponudite da o tome zasebno razgovarate sa osobom koja postavlja na kraju prezentacije. To uvijek stvara razumijevanje kod publike. Ako neko iz publike vikne: „Javite se, odgovorite, i mi smo zainteresovani“, zapamtite, on govori samo za sebe.

Šesto, odlučite sami kada je vrijeme da prestanete odgovarati na pitanja. Bolje je prestati odgovarati na pitanja koja tek dolaze nego treptati dvije minute, čekajući da se pojavi još jedno pitanje, i završiti prezentaciju kada se interesovanje za njega iscrpi. Oslonite se na navedene propise. Ako ste rekli da ćete odgovarati na pitanja ne duže od 10 minuta, onda završite ovaj dio govora nakon 10 minuta. Ako smatrate da je to neprikladno, možete, u dogovoru sa publikom, produžiti ovu sreću za još pet minuta. Ali samo po dogovoru sa publikom! Ako propisi zahtijevaju prekid, a pitanja nisu presahla, ponudite da vam preostala pitanja postavimo u neformalnom dijelu, e-mailom, telefonom ili na ličnom sastanku nakon prezentacije. Naravno, ovdje morate ostaviti kanal za dalju komunikaciju sa vama. Nadam se da nakon vaših izlaganja neće biti kraja onima koji žele da koriste ovaj kanal.

Sedmo načelo: Kada odgovarate na pitanje, budite kratki.

Moja praksa pokazuje da ako izlagač pretvori odgovor na pitanje u predavanje, ako odgovori predugo i detaljno, tok pitanja odmah postaje oskudan. Svi razumiju da ako postave sva pitanja koja su namjeravali postaviti, danas niko neće doći kući. Kada dobijete pitanje, dajte što kraći odgovor. Ali znajte kada prestati! Jednostavno “da” ili “ne” vjerovatno neće zadovoljiti publiku.

Usput, bilo bi ispravno da od onih koji postavljaju pitanja zahtijevate kratkoću. Nije grijeh tražiti da ponovite pitanje. Kada se ponavlja, po pravilu, pitanje postaje sažetije. Ako to učinite jednom ili dvaput, sljedeći će pokušati prvo formulirati pitanje u kratkom, razumljivom obliku, pa tek onda podići ruku.

Osmi princip: Slušajte do kraja, razmislite o odgovoru

Ako želite da se vaša publika odnosi prema vama s poštovanjem, prvo pokažite to poštovanje. To se posebno može izraziti u tome da osobu koja postavlja pitanje ne prekidate, već je saslušate do kraja. Čak i ako vam je od prvih riječi postalo jasno u čemu je suština pitanja, nemojte prekidati ispitivača, ne počinjite da odgovarate bez slušanja, nemojte ga požurivati. U krajnjem slučaju, ako je previše rečit, možete gestikulacijama i izrazima lica pokazati da je vrijeme da pređete na stvar. Možete čak reći: „Tako...“ ili „Tako...“ uz rastuću intonaciju. Ovaj zahtjev se ne odnosi na one trenutke kada umjesto pitanja postoji iskreno samoizražavanje osobe koja navodno postavlja pitanje. U ovom slučaju, imate pravo, u ime publike iu svoje lično ime, tražiti da se formuliše pitanje, a ne sud. Često me pitaju da li da pauziram pre nego što odgovorim, ili je bolje da odgovorim odmah. Odgovor je ovo. Čak i ako, čim se pitanje počne postavljati, ne samo da znate o čemu vas pitaju, već znate i šta da odgovorite, onda se i u ovom slučaju suzdržite od žurbe i učinite kratka pauza prije odgovora. Ispitivač, a i čitava publika, osjetit će da razmišljate o odgovoru, što znači da se prema njemu odnosite s dužnim poštovanjem. Trajanje pauze može varirati. Na kraju dana, možda ćete želeti da zaista razmislite o odgovoru. Ili razmislite kako izbjeći pitanje.

Deveti princip: Pojasnite ako je pitanje nejasno

Molimo vas da ne odgovarate na pitanje ako ne razumijete šta se pita. Ovo i dalje neće zadovoljiti ni vas, ni publiku, ni pitaoca. Imate pravo da razjasnite sve dok ne postane potpuno jasno šta žele da čuju od vas. Da biste to učinili, možete tražiti da ponovite pitanje, da ga drugačije formulirate. Na kraju, možete pitati: „Da li sam vas dobro razumeo da je pitanje…?“ Ako uopšte razumete pitanje, ali niste sigurni da ga publika razume, preformulišite ga postavljeno pitanje na način da stvari koje su razumljive samo osobi koja postavlja pitanje i vama samima postanu razumljive i publici. Ne pravite prezentaciju za sebe, već za ljude koji sjede u prostoriji. Stoga njihovi interesi moraju biti prioritet. Na osnovu toga, ako niste sigurni da su svi koji sede u prostoriji dovoljno dobro čuli pitanje (zbog akustike, karakteristika opreme za pojačanje zvuka ili glasa govornika), ponovite ga tako da ga svi čuju. Publika će vam biti veoma zahvalna na ovim znacima pažnje.

Deseto načelo: ne počinji s riječju "ne"

Znajte da kada svoj odgovor započnete ovom riječi, pitalac vas već skeptično sluša. Kao da mu pokriva uši i ne čuje važne stvari koje kažete nakon te riječi. Ali šta učiniti? Počnite s riječju "da". Šta dalje? Usvojimo ženske trikove. Žene su veoma efikasni komunikatori. Recimo da određeni muškarac traži neku intimnost sa određenom ženom. Žena iz nekih razloga nije sklona da popusti, ali želi da muškarac nastavi sa udvaranjem. Kako ispravno odgovoriti takvom čovjeku ako uvjeti zadatka kažu da prva riječ treba biti "ne"? Tako je, "Ne, ne sada", "...ne ovdje", "... ne tako" i tako dalje, i tako dalje, i tako dalje. Imajte na umu da se njeno „ne“ ne odnosi na suštinu prijedloga, već na okolnosti. Isto tako, kada odgovaramo na neugodno pitanje, čiji je prirodan odgovor “ne”, moramo se naviknuti da počinjemo s riječju “da”. Ali ova riječ neće se odnositi na suštinu, već na okolnosti. A onda možete početi da shvatate. na primjer:

1. - Jesi li alkoholičar - Da, stvarno imam ten zbog kojeg bi tako mislio? Zapravo, imam samo krvne sudove koji se nalaze blizu površine kože. To je utisak koji se stvara. Ali ja ne crvenim.
2. - Da li je tačno da ste sedeli - Da, nisam iznenađen vašim pitanjem. Moji politički konkurenti su nastojali da ovu glasinu prošire što je moguće šire. Mada ako ima pravde u našoj zemlji, onda treba da sjede.
3. - Vaša kompanija je pala na tenderu. Da li je neko kažnjen? - Da, u pravu si? Svaka kompanija koja poštuje sebe treba da izvuče zaključke iz svakog gubitka da bi na duge staze pobedila. Međutim, u našem slučaju kupac je odlučio da radi sa starim, poznatim partnerom. Možemo li ovdje zaista govoriti o krivici i kazni?
4. - Malo je vjerovatno da će nam inovacije o kojima govorite pomoći. Imate li druge opcije - Da, na prvi pogled ove promjene ne djeluju radikalno? Ali pogledajmo posljedice samo za prvu tačku. pogledaj...

Jedanaesti princip: Prevencija

Ako očekujete da će vam nakon prezentacije biti postavljena teška, precizna i neugodna pitanja, možda ćete htjeti da se vakcinišete. Kako? Na primjer, kada pozovete publiku da prijeđe na pitanja i odgovore, učinite to frazom: „A sada pitanja. I, ako je moguće, budite oštriji.” Ili: „Nemojte se stidjeti postavljati naglašena ili čak provokativna pitanja. Zbog toga smo se okupili ovdje da se bavimo ovom temom bez nepotrebnih mjera opreza.” Ako situacija dozvoljava, onda možete učiniti ovo: „A sada pitanja. Posebno hvala onima koji postavljaju škakljiva pitanja.” I šta? A činjenica da je onaj koji postavlja oštro pitanje već vaš saveznik, jer ispunjava vaš zahtev da postavljate oštra pitanja. Slušaoci često pitaju: „Mogu li i ja tražiti blage? Pa, mislim, glupo..." A ponekad se čak i opravdavaju: „Možda moje pitanje nije dovoljno zeznuto, ali bih želeo da pitam...“. Ovo obično zabavlja publiku i ublažava napetost.

Dvanaesti princip: Napravite subjekte

Kada ste išli u cirkus (a možda još uvijek idete), primijetili ste da i gledaoci učestvuju u nekim trikovima ili akrobatskim predstavama. Najčešće su to takozvane „biljke“. Posebno obučeni ljudi iz cirkusa, sa kojima je ovaj čin postavljen i uvježban. Smještaju se među publiku i ne odaju se do trenutka kada dođe njihov najbolji čas.

Ovaj trik se često koristi na skupovima, kada ljudi iz štaba političara koji govori, tu i tamo stacionirani po trgu, uzvikuju redove odobravanja na pravim mjestima i iniciraju buran aplauz. Također možete postaviti mamac na svojoj prezentaciji. Zamolite nekoga koga poznajete da postavi prvo pitanje kao sjeme. Ili ono pitanje za koje imate spreman pametan, pobjednički odgovor. Ako su u prostoriji samo osobe koje ne poznajete, upoznajte se s jednim od njih neposredno prije prezentacije i uputite isti zahtjev. Ne sećam se slučaja da je neko odbio. Ako mamac ne uspije, možete postati svoj vlastiti mamac. Ako postoji pitanje na koje biste željeli da dobijete odgovor, recite: „Da sam na tvom mjestu, sigurno bih pitao...“, ili „Često mi postavljaju ovo pitanje...“ ili „Kada sam rekao svojim kolegama da bih biti danas da razgovaramo sa vama na ovu temu, odmah su me pitali...” Kažu da je Vladimir Majakovski briljantno odgovarao na pitanja publike. Njegovi nastupi su bili rasprodati. Zbirka najuspješnijih odgovora Majakovskog na različita pitanja više puta je objavljivana. Pretpostavljam da je i ovde bilo nestašluka. Pogotovo imajući u vidu da je većina pitanja na koja je Vladimir Majakovski odgovarao bila u beleškama.

Trinaesti princip: Pogodite pitanja

„Evo ti babo i Đurđevdan! - uskliknut će neki čitalac, - Skočili smo na misticizam i parapsihologiju! Nije šala pogađati pitanja!” “Ali ovo nije misticizam!” - želi da odgovori autor. Bez ikakvog misticizma, stručnjaci za javne komunikacije za predsjednika Sjedinjenih Država pogađaju 70-80 posto pitanja koja će doći na konferenciji za novinare. Jasno je da su to pitanja na koja se predsjednik sprema da odgovori. Biraju izraze lica, geste, prikladan citat iz klasika i duhovitost bez brade. I predsjednik izgleda odlično. Ali ovo je konferencija za štampu, na kojoj svaki novinar nastoji ne samo da se informiše, već i da se pokaže. Kada pripremate prezentaciju, bez ikakvih stručnjaka iz predsjedničke administracije, lako možete predvidjeti više od polovine pitanja koja vam se mogu postaviti. Zapamtite da ste barem jednom pokušali pogoditi ova pitanja i doći do odgovarajućeg odgovora na njih. Sa šalom, citatom ili nevjerovatnim brojevima izrecitiranim napamet. Prisjetimo se govora na konferencijama za štampu ruskog predsjednika. Još uvijek ne mogu zaboraviti kako je lako i prirodno nazvao platu majora u Oružanim snagama koji služi na teritoriji Habarovsk. Istovremeno je razbio iznos na platu, bonuse za radni staž i region staža. Jasno je da ako se od njega traži da isto uradi u odnosu na vezista mornarica, na službi u Kalinjingradskoj oblasti, teško da bi zapamtio podatke. Ali to nije bilo pitanje. Radilo se jednostavno o reformi Oružanih snaga. Ali sećam se efekta koji je imala ova fraza o plaći majora. Činilo se kao da je predsjednik bio svjestan čak i takvih sitnica. Ako želite da izgledate kao kompetentan specijalista, pripremite se da odgovorite na pitanja, pogodite koja bi se mogla postaviti nakon vaše prezentacije.

Evo trinaest principa za odgovaranje na pitanja koja možete slijediti kako biste osigurali još jači pozitivan utisak nego što je to stvorila vaša prezentacija.